Práticas de coaching para Negociação baseada em princípios após uma perda
Descreva quase qualquer coisa em que você esteja trabalhando e o IX Coach encontra as práticas com melhor ajuste à realidade. Para Negociação baseada em princípios após uma perda, estas são as correspondências mais fortes na biblioteca de práticas atual.
Práticas que podem ajudar
- Negociação Baseada em Princípios, na Prática
A negociação baseada em princípios, desenvolvida por Roger Fisher e William Ury em Getting to Yes, substitui a barganha posicional por um método baseado em quatro elementos: separar as pessoas do problema, focar em interesses e não em posições, gerar opções de ganho mútuo e insistir em critérios objetivos. O objetivo é chegar a acordos melhores para ambas as partes do que suas alternativas — sem exigir que nenhuma delas capitule ou jogue duro. - Insista em critérios objetivos para avaliar opções
Combine um padrão independente — preço de mercado, precedente, opinião de especialista — antes de aplicá-lo ao acordo específico.
Negociação Baseada em Princípios, na Prática - Crie opções para ganho mútuo
Faça um brainstorm de vários acordos possíveis antes de decidir, ampliando o bolo antes de dividi-lo.
Getting to Yes: A Negociação Baseada em Princípios - Insista em critérios objetivos
Ancore o acordo a padrões independentes — preços de mercado, precedentes, opinião de especialistas — não à força de vontade.
Getting to Yes: A Negociação Baseada em Princípios - Faça um debriefing de negociação para aprender qual valor ficou na mesa
Depois de fechar, compare prioridades com o outro lado para ver as trocas que ambos perderam.
Expandindo o Bolo: Negociação Além de Dividir a Diferença - Getting to Yes: A Negociação Baseada em Princípios
A negociação baseada em princípios é o método que Fisher & Ury apresentam em Getting to Yes (Harvard Negotiation Project): negociar com base no mérito, em vez de disputar posições — separar as pessoas do problema, focar nos interesses subjacentes, criar opções para ganho mútuo e julgar os resultados por critérios objetivos — com o seu BATNA como fonte de poder real de negociação. É um modelo influente, fundamentado na teoria da decisão e na experiência de negociação, e não um protocolo testado em laboratório. Os quatro princípios devem ser lidos como um único movimento, não como um menu: você separa as pessoas do problema para que a discordância deixe de ser interpretada como hostilidade, o que é o que torna seguro revelar os interesses; os interesses revelados são o que torna possível criar opções além do único número em jogo; e os critérios objetivos são o que permite que ambos os lados aceitem uma opção sem que nenhum precise ceder ao outro. O BATNA — a sua melhor alternativa a um acordo negociado — está por baixo dos quatro princípios, porque saber o que acontece se você se retirar é o que permite manter o método sob pressão, em vez de recuar para o simples regateio. - Reconheça as emoções explicitamente na negociação
Nomeie o que você percebe que o outro lado está sentindo — isso reduz o calor defensivo e mantém a conversa substantiva viável.
Negociação Baseada em Princípios, na Prática - Separe as pessoas do problema
Trate as preocupações relacionais e as questões substantivas em registros diferentes — sendo gentil com as pessoas e duro com o problema.
Negociação Baseada em Princípios, na Prática - Separe as pessoas do problema
Seja duro com o problema, brando com as pessoas — ataque a questão, não uns aos outros.
Getting to Yes: A Negociação Baseada em Princípios - Crie opções de ganho mútuo antes de escolher
Gere várias opções criativas sem compromisso antes de avaliar qualquer uma — o espaço de soluções costuma ser maior do que as posições iniciais sugerem.
Negociação Baseada em Princípios, na Prática
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Negociação Baseada em Princípios, na Prática
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