Separe as pessoas do problema
Seja duro com o problema, brando com as pessoas — ataque a questão, não uns aos outros.
Why it works
As negociações misturam a substância com a relação, de modo que uma discordância sobre o mérito é sentida como um ataque pessoal e desencadeia defensividade. Separar deliberadamente os dois permite que você pressione com força sobre a questão enquanto protege a relação que torna o acordo possível — as emoções e percepções tratadas como um eixo à parte.
How to do it
- Nomeie e trate emoções e percepções erradas explicitamente antes da substância.
- Sente-se, figurativamente, do mesmo lado da mesa: 'nós contra o problema', não 'eu contra você'.
- Critique propostas, nunca a pessoa; deixe-a preservar a dignidade.
Evidência
Princípio central do método de Harvard, consistente com a psicologia bem estabelecida sobre conflito, defensividade e tomada de perspectiva. É orientação de modelo, não um protocolo testado. (mechanistic)
A divisão entre relação e substância é uma ferramenta de raciocínio; as descobertas sobre emoção e tomada de perspectiva subjacentes é que têm peso empírico.
Fontes
Erro comum
Deixar que uma postura firme sobre a questão seja lida como hostilidade contra a pessoa, transformando um problema solucionável numa disputa de status.
Pratique isso com IX Coach
More practices for Getting to Yes: A Negociação Baseada em Princípios
- Foque nos interesses, não nas posições
Vá além do que cada lado exige até o motivo pelo qual o exige — o interesse, não a postura.
- Crie opções para ganho mútuo
Faça um brainstorm de vários acordos possíveis antes de decidir, ampliando o bolo antes de dividi-lo.
- Insista em critérios objetivos
Ancore o acordo a padrões independentes — preços de mercado, precedentes, opinião de especialistas — não à força de vontade.
- Conheça o seu BATNA
A sua Melhor Alternativa a um Acordo Negociado é a fonte do seu verdadeiro poder de negociação.
- Jiu-jitsu de negociação
Quando atacarem a sua posição, não revide — redirecione a força para o problema.