Insista em critérios objetivos
Ancore o acordo a padrões independentes — preços de mercado, precedentes, opinião de especialistas — não à força de vontade.
Why it works
Quando o acordo depende de quem tem a vontade mais forte, ambos os lados se fecham e a relação paga o preço. Fundamentar os termos num padrão externo justo converte uma disputa de teimosia numa busca conjunta pela resposta certa, dando a ambas as partes uma razão que preserva a dignidade para ceder.
How to do it
- Antes de negociar, reúna padrões legítimos: dados de mercado, precedentes, normas profissionais.
- Apresente a sua proposta como aplicação de um padrão justo e pergunte qual padrão eles aceitariam.
- Ceda a princípios e razão, nunca à pressão.
Evidência
Um princípio central do método de Harvard. Ancorar o acordo a padrões externos compartilhados é consistente com a pesquisa sobre justiça e equidade processual, mas o princípio é orientação de modelo. (mechanistic)
A eficácia depende de um padrão que ambos os lados vejam como legítimo; onde não existe um, essa alavanca enfraquece.
Erro comum
Deixar que isso se transforme numa disputa de força de vontade, em que o lado mais teimoso 'ganha' o número, mas perde a boa vontade e negócios futuros.
Pratique isso com IX Coach
More practices for Getting to Yes: A Negociação Baseada em Princípios
- Foque nos interesses, não nas posições
Vá além do que cada lado exige até o motivo pelo qual o exige — o interesse, não a postura.
- Separe as pessoas do problema
Seja duro com o problema, brando com as pessoas — ataque a questão, não uns aos outros.
- Crie opções para ganho mútuo
Faça um brainstorm de vários acordos possíveis antes de decidir, ampliando o bolo antes de dividi-lo.
- Conheça o seu BATNA
A sua Melhor Alternativa a um Acordo Negociado é a fonte do seu verdadeiro poder de negociação.
- Jiu-jitsu de negociação
Quando atacarem a sua posição, não revide — redirecione a força para o problema.