Práticas de coaching para underlying needs negotiation
Descreva quase qualquer coisa em que você esteja trabalhando e o IX Coach encontra as práticas com melhor ajuste à realidade. Para underlying needs negotiation, estas são as correspondências mais fortes na biblioteca de práticas atual.
Práticas que podem ajudar
- Foque em interesses, não em posições
Pergunte por que uma posição é tomada — o interesse subjacente é quase sempre mais negociável do que a exigência declarada.
Negociação Baseada em Princípios, na Prática - Investigue interesses, não posições
Pergunte por que o outro lado quer o que diz querer antes de responder ao que ele diz.
Expandindo o Bolo: Negociação Além de Dividir a Diferença - Foque nos interesses, não nas posições
Vá além do que cada lado exige até o motivo pelo qual o exige — o interesse, não a postura.
Getting to Yes: A Negociação Baseada em Princípios - Pergunte "por quê" antes de propor qualquer solução
Entenda o interesse por trás de uma posição antes de gerar qualquer solução — soluções inventadas antes de entender os interesses geralmente resolvem o problema errado.
Interesses vs. Posições: O Núcleo da Negociação Integrativa - Distinga interesses substantivos, procedimentais e psicológicos
O interesse por trás de uma posição muitas vezes não é sobre dinheiro ou termos — pode ser sobre imagem, justiça ou controle.
Interesses vs. Posições: O Núcleo da Negociação Integrativa - Separe as pessoas do problema
Trate as preocupações relacionais e as questões substantivas em registros diferentes — sendo gentil com as pessoas e duro com o problema.
Negociação Baseada em Princípios, na Prática - Descubra o problema real com "Qual é o maior desafio aqui?"
A posição declarada raramente é o problema real — pergunte pelo desafio por trás dela.
Perguntas Calibradas, na Prática - Revele seus próprios interesses explicitamente — não apenas suas posições
Declarar o que você realmente precisa — não apenas o que está pedindo — abre a porta para soluções criativas que você não conseguiria imaginar pedindo.
Interesses vs. Posições: O Núcleo da Negociação Integrativa - Compartilhe informação para destravar valor
Revele interesses (não seu limite mínimo) para que ambos os lados possam encontrar o acordo melhor.
Pensamento Ganha-Ganha: Expandindo o Bolo - Usando perguntas de valores para aprofundar uma conversa
Pergunte "o que mais importa para você nisso?" para revelar valores em vez de preferências superficiais.
Classificação de Cartões de Valores
Preocupações relacionadas
- underlying interests negotiation
Pergunte por que uma posição é tomada — o interesse subjacente é quase sempre mais negociável do que a exigência declarada.
Foque em interesses, não em posições
- quando principiado negociação foco em interesses não posições
Pergunte por que uma posição é tomada — o interesse subjacente é quase sempre mais negociável do que a exigência declarada.
- negociação de interesses compatíveis
Quando os dois lados se importam com a mesma coisa — qualidade, reputação, prazo — acordos que atendem esse interesse compartilhado superam divisões.
Identifique interesses compatíveis para ganho conjunto
- como descobrir os interesses da outra parte em uma negociação
Entenda o interesse por trás de uma posição antes de gerar qualquer solução — soluções inventadas antes de entender os interesses geralmente resolvem o problema errado.
Pergunte "por quê" antes de propor qualquer solução
- interesses versus posições na negociação
Uma posição é o que alguém diz que quer ("eu preciso de $80.000"); um interesse é o motivo pelo qual quer isso ("eu preciso cobrir minhas despesas e me sentir valorizado"). A percepção de Fisher e Ury em Getting to Yes é que posições em conflito direto costumam mascarar interesses compatíveis — e que negociar com base em interesses, em vez de posições, é a principal alavanca para criar acordos que satisfaçam as duas partes em vez de dividir a diferença. A razão estrutural pela qual isso é uma habilidade, e não um truque, é que posições são escassas por construção e interesses geralmente não são. Duas posições em uma dimensão — um preço, uma data, um cargo — só podem ser trocadas uma pela outra, então qualquer ganho é perda de outra pessoa. Interesses são plurais e pesados de forma diferente por cada lado, o que significa que podem ser trocados entre dimensões: você cede barato no que quase não se importa em troca do que mais se importa. O movimento não é suavidade, e não exige que o outro lado coopere — você pode inferir interesses a partir do que alguém defende e com que intensidade, e testar sua inferência em voz alta, sem que a outra parte precise adotar o método por conta própria.
Interesses vs. Posições: O Núcleo da Negociação Integrativa
- interesses versus posições — o cerne da negociação integrativa após uma perda
Uma posição é o que alguém diz que quer ("eu preciso de $80.000"); um interesse é o motivo pelo qual quer isso ("eu preciso cobrir minhas despesas e me sentir valorizado"). A percepção de Fisher e Ury em Getting to Yes é que posições em conflito direto costumam mascarar interesses compatíveis — e que negociar com base em interesses, em vez de posições, é a principal alavanca para criar acordos que satisfaçam as duas partes em vez de dividir a diferença. A razão estrutural pela qual isso é uma habilidade, e não um truque, é que posições são escassas por construção e interesses geralmente não são. Duas posições em uma dimensão — um preço, uma data, um cargo — só podem ser trocadas uma pela outra, então qualquer ganho é perda de outra pessoa. Interesses são plurais e pesados de forma diferente por cada lado, o que significa que podem ser trocados entre dimensões: você cede barato no que quase não se importa em troca do que mais se importa. O movimento não é suavidade, e não exige que o outro lado coopere — você pode inferir interesses a partir do que alguém defende e com que intensidade, e testar sua inferência em voz alta, sem que a outra parte precise adotar o método por conta própria.
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