Compartilhe informação para destravar valor

Revele interesses (não seu limite mínimo) para que ambos os lados possam encontrar o acordo melhor.

Why it works

Acordos integrativos exigem conhecer as prioridades um do outro, mas o sigilo total bloqueia essa descoberta enquanto a divulgação total convida à exploração. A resolução é o compartilhamento recíproco de interesses e prioridades — não preços de reserva — que permite encontrar ganhos conjuntos protegendo sua posição de reivindicação.

How to do it

1. Compartilhe seus interesses e prioridades relativas, enquanto guarda seu número de desistência.
2. Ofereça informação de forma recíproca — dê um pouco, convide o mesmo, construa confiança de forma incremental.
3. Use ofertas em pacote, que revelam prioridades através das trocas sem expor limites.

Evidência

A pesquisa descobre que a troca de informação sobre interesses e prioridades melhora as chances de chegar a acordos integrativos; o sigilo puro tende a produzir resultados conjuntos piores. Os experimentos de troca de informação de Thompson isolam o mecanismo: compartilhar prioridades (não preços de reserva) aumenta os ganhos conjuntos, enquanto retê-las deixa trocas compatíveis não descobertas. (observational)

A divulgação excessiva (revelar seu preço de reserva) entrega seu poder de reivindicação; a habilidade está em compartilhar interesses, não limites.

Fontes

• Thompson, L. (1991). Information exchange in negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 27(2), 161–179.
• Pruitt, D. G., & Lewis, S. A. (1975). Development of integrative solutions in bilateral negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 31(4), 621–633.

Erro comum

Ou acumular toda a informação (então nenhum ganho conjunto surge) ou compartilhar demais seu limite mínimo (então você é explorado na divisão).