IX Coach

Investigue interesses, não posições

Pergunte por que o outro lado quer o que diz querer antes de responder ao que ele diz.

Why it works

Posições são resultados reivindicados ("preciso de R$80 mil"); interesses são as necessidades subjacentes que essa posição deve satisfazer ("preciso cobrir o aluguel e economizar para um carro"). Quando as partes expõem interesses, elas frequentemente descobrem a sobreposição ou a complementaridade que torna uma troca possível. Ficar no nível da posição elimina opções antes que possam ser vistas.

How to do it

  1. Declare seu próprio interesse, não apenas sua posição, logo no início da conversa.
  2. Pergunte "O que motiva esse número para você?" ou "O que ter isso resolveria para você?"
  3. Escute por múltiplos interesses por trás de uma única posição declarada — geralmente há vários.
  4. Mapeie os interesses de ambos os lados antes de propor qualquer coisa.

Evidência

A distinção entre interesses e posições é fundamental para o Projeto de Negociação de Harvard e é consistente com a teoria da preocupação dual, que mostra que atender às preocupações de ambos os lados prevê melhores resultados conjuntos do que a barganha posicional. A meta-análise de De Dreu, Weingart e Kwon quantifica isso: uma motivação pró-social para atender aos interesses de ambos os lados eleva de forma confiável os ganhos conjuntos entre estudos. (observational)

A maior parte da evidência vem de exercícios de negociação estruturados e observação de praticantes; ensaios controlados isolando esse movimento específico são limitados.

Fontes

Erro comum

Perguntar "por que você quer isso?" em um tom que soa como desafio, e não curiosidade, o que faz o outro lado defender sua posição de forma ainda mais rígida.

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Frequently asked questions

How does Investigue interesses, não posições work?

Posições são resultados reivindicados ("preciso de R$80 mil"); interesses são as necessidades subjacentes que essa posição deve satisfazer ("preciso cobrir o aluguel e economizar para um carro"). Quando as partes expõem interesses, elas frequentemente descobrem a sobreposição ou a complementaridade que torna uma troca possível. Ficar no nível da posição elimina opções antes que possam ser vistas.

What is the most common mistake with investigue interesses, não posições?

Perguntar "por que você quer isso?" em um tom que soa como desafio, e não curiosidade, o que faz o outro lado defender sua posição de forma ainda mais rígida.