Foque nos interesses, não nas posições

Vá além do que cada lado exige até o motivo pelo qual o exige — o interesse, não a postura.

Why it works

Uma posição é uma solução única na qual uma pessoa se fixou; o interesse é a necessidade subjacente que ela pretendia satisfazer. As posições colidem porque são pontos únicos, mas os interesses são múltiplos e frequentemente compatíveis — por isso trabalhar no nível dos interesses revela sobreposições que o regateio posicional esconde. A maioria dos interesses pode ser satisfeita de mais de uma forma.

How to do it

1. Para cada exigência, pergunte 'por quê?' e 'por que não?' até chegar à necessidade subjacente.
2. Liste os seus próprios interesses e a sua melhor suposição sobre os do outro antes de discutir números.
3. Reconheça os interesses deles como parte do problema e busque soluções que sirvam a ambos.

Evidência

Um princípio fundamental do Harvard Negotiation Project. A distinção entre interesses e posições é amplamente ensinada e consistente com a pesquisa sobre negociação integrativa, embora o próprio livro seja um modelo, não um experimento. (mechanistic)

Mecanicamente sólido e amplamente adotado; trate-o como um modelo bem fundamentado, e não como um único estudo quantificado.

Fontes

• Thompson, L., & Hastie, R. (1990). Social perception in negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 47(1), 98-123.

Erro comum

Negociar as duas posições declaradas como se fossem as únicas opções, transformando a conversa num cabo de guerra sem espaço para criar valor.