Distinga interesses substantivos, procedimentais e psicológicos
O interesse por trás de uma posição muitas vezes não é sobre dinheiro ou termos — pode ser sobre imagem, justiça ou controle.
Why it works
Fisher e Ury categorizam interesses como substantivos (dinheiro, resultados), procedimentais (como a decisão é tomada), ou psicológicos (respeito, reconhecimento, segurança). Uma contraparte que parece travada em termos pode na verdade estar protegendo um interesse psicológico: precisa se sentir ouvida, respeitada, ou no controle do processo. Abordar o interesse psicológico pode destravar a negociação substantiva de forma mais eficaz do que qualquer concessão nos termos.
How to do it
- Quando uma negociação empaca sem razão substantiva aparente, pergunte: existe uma preocupação de processo? "Você quer mais participação em como estamos tomando essa decisão?"
- Pergunte: existe uma preocupação psicológica? "Parece que isso vai além dos termos específicos — estou entendendo certo?"
- Ofereça concessões procedimentais (mais participação, mais tempo, mais informação) quando custam pouco a você e resolvem o que está bloqueando o progresso substantivo.
Evidência
A pesquisa sobre justiça procedimental e distributiva mostra que as pessoas aceitam resultados substantivos piores quando o processo é justo e sua dignidade é respeitada. Interesses psicológicos são um motor real de impasse. (observational)
Focar apenas em interesses psicológicos pode ser usado para evitar concessões substantivas — os interesses psicológicos e substantivos são ambos reais e ambos precisam ser abordados.
Fontes
- Lind & Tyler (1988), The Social Psychology of Procedural Justice
- Folger & Cropanzano (1998), Organizational Justice and Human Resource Management
Erro comum
Oferecer mais dinheiro quando o bloqueio real é procedimental ou psicológico — a concessão substantiva falha porque aborda o interesse errado.
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More practices for Interesses vs. Posições: O Núcleo da Negociação Integrativa
- Pergunte "por quê" antes de propor qualquer solução
Entenda o interesse por trás de uma posição antes de gerar qualquer solução — soluções inventadas antes de entender os interesses geralmente resolvem o problema errado.
- Revele seus próprios interesses explicitamente — não apenas suas posições
Declarar o que você realmente precisa — não apenas o que está pedindo — abre a porta para soluções criativas que você não conseguiria imaginar pedindo.
- Mapeie os interesses dos dois lados antes de gerar soluções
Anote os interesses conhecidos e inferidos das duas partes antes de propor qualquer coisa — o mapa revela trocas que nenhuma posição isolada revelaria.
- Identifique interesses compatíveis para ganho conjunto
Quando os dois lados se importam com a mesma coisa — qualidade, reputação, prazo — acordos que atendem esse interesse compartilhado superam divisões.
- Troque entre questões onde cada lado tem prioridades diferentes
Dê à contraparte o que mais importa para ela; obtenha o que mais importa para você — o logrolling só é possível quando os interesses diferem.
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