Práticas de coaching para Interesses versus posições: distinguindo o substantivo, o processual e o psicológico
Descreva quase qualquer coisa em que você esteja trabalhando e o IX Coach encontra as práticas com melhor ajuste à realidade. Para Interesses versus posições: distinguindo o substantivo, o processual e o psicológico, estas são as correspondências mais fortes na biblioteca de práticas atual.
Práticas que podem ajudar
- Distinga interesses substantivos, procedimentais e psicológicos
O interesse por trás de uma posição muitas vezes não é sobre dinheiro ou termos — pode ser sobre imagem, justiça ou controle.
Interesses vs. Posições: O Núcleo da Negociação Integrativa - Acompanhe sua oferta final com uma pequena concessão não monetária
Adicionar um item não monetário de baixo custo à sua oferta final sinaliza um limite genuíno enquanto dá à contraparte uma vitória.
O Método Ackerman, na Prática - Investigue interesses, não posições
Pergunte por que o outro lado quer o que diz querer antes de responder ao que ele diz.
Expandindo o Bolo: Negociação Além de Dividir a Diferença - Reconheça e combata roteiros de culto ao dinheiro
"Mais dinheiro vai resolver tudo" mantém a linha de chegada permanentemente fora de alcance.
Roteiros de Dinheiro, na Prática - Ancore a conversa em critérios primeiro
Defina o padrão que o número deve seguir antes que qualquer cifra seja mencionada.
Viés de Ancoragem em Negociação e Julgamento - Use números precisos e não redondos nas ofertas finais
Um número específico e não redondo sinaliza cálculo e pesquisa, não uma posição arbitrária.
O Método Ackerman, na Prática - Foque em interesses, não em posições
Pergunte por que uma posição é tomada — o interesse subjacente é quase sempre mais negociável do que a exigência declarada.
Negociação Baseada em Princípios, na Prática - Use a sequência de lances Ackerman: 65%–85%–95%–100% do alvo
Faça quatro ofertas calculadas que convergem para seu alvo com passos decrescentes — cada concessão sinaliza que você está se aproximando do seu limite.
O Método Ackerman, na Prática - Defina "o suficiente" antes de precisar disso
Nomeie o ponto além do qual mais dinheiro não compra mais nada que você valoriza.
A Psicologia do Dinheiro, na Prática - Nomeie a âncora para amortecê-la
Dizer "isto é uma âncora" em voz alta reduz — mas não elimina — seu domínio.
Viés de Ancoragem em Negociação e Julgamento
Preocupações relacionadas
- Específico number negotiation
Um número específico e não redondo sinaliza cálculo e pesquisa, não uma posição arbitrária.
Use números precisos e não redondos nas ofertas finais
- número de abertura na negociação
Em negociação salarial, abrir alto é em parte um movimento de porta na cara — seu pedido real pousa contra uma âncora alta.
Use a estrutura da porta na cara em negociações salariais e de preço
- Oferta de empleo rechazada após a negociação salarial, mais recursos humanos volvió a contactarme com outra propuesta
Em negociação salarial, abrir alto é em parte um movimento de porta na cara — seu pedido real pousa contra uma âncora alta.
- quando anchoring bias precise number anchors
Uma cifra específica (por exemplo, 9.850) ancora com mais credibilidade do que uma redonda (10.000).
Use números precisos, não redondos
- Quando expanding o pie interests sobre positions
Pergunte por que o outro lado quer o que diz querer antes de responder ao que ele diz.
Investigue interesses, não posições
- quando o ackerman método ackerman iniciativa sequência
Faça quatro ofertas calculadas que convergem para seu alvo com passos decrescentes — cada concessão sinaliza que você está se aproximando do seu limite.
Use a sequência de lances Ackerman: 65%–85%–95%–100% do alvo
Descreva sua situação com suas próprias palavras para pesquisar na biblioteca completa de práticas.