Práticas de coaching para Quando expanding o pie interests sobre positions
Descreva quase qualquer coisa em que você esteja trabalhando e o IX Coach encontra as práticas com melhor ajuste à realidade. Para Quando expanding o pie interests sobre positions, estas são as correspondências mais fortes na biblioteca de práticas atual.
Práticas que podem ajudar
- Investigue interesses, não posições
Pergunte por que o outro lado quer o que diz querer antes de responder ao que ele diz.
Expandindo o Bolo: Negociação Além de Dividir a Diferença - Foque em interesses, não em posições
Pergunte por que uma posição é tomada — o interesse subjacente é quase sempre mais negociável do que a exigência declarada.
Negociação Baseada em Princípios, na Prática - Foque nos interesses, não nas posições
Vá além do que cada lado exige até o motivo pelo qual o exige — o interesse, não a postura.
Getting to Yes: A Negociação Baseada em Princípios - Expanda a ZOPA adicionando questões à negociação
Quando você estiver travado em uma única questão, adicionar mais questões frequentemente cria espaço para trocas que satisfazem ambos os lados.
ZOPA: A Zona de Possível Acordo - Descubra o problema real com "Qual é o maior desafio aqui?"
A posição declarada raramente é o problema real — pergunte pelo desafio por trás dela.
Perguntas Calibradas, na Prática - Distinga interesses substantivos, procedimentais e psicológicos
O interesse por trás de uma posição muitas vezes não é sobre dinheiro ou termos — pode ser sobre imagem, justiça ou controle.
Interesses vs. Posições: O Núcleo da Negociação Integrativa - Adicione questões para expandir o bolo
Traga mais variáveis — prazo, escopo, trabalho futuro — para que haja mais para trocar.
Pensamento Ganha-Ganha: Expandindo o Bolo - Ancore a conversa em critérios primeiro
Defina o padrão que o número deve seguir antes que qualquer cifra seja mencionada.
Viés de Ancoragem em Negociação e Julgamento - Escreva contratos contingentes quando as previsões divergirem
Se você e o outro lado têm previsões diferentes, deixe o resultado decidir quem estava certo.
Expandindo o Bolo: Negociação Além de Dividir a Diferença - Pergunte "por quê" antes de propor qualquer solução
Entenda o interesse por trás de uma posição antes de gerar qualquer solução — soluções inventadas antes de entender os interesses geralmente resolvem o problema errado.
Interesses vs. Posições: O Núcleo da Negociação Integrativa
Preocupações relacionadas
- quando principiado negociação foco em interesses não posições
Pergunte por que uma posição é tomada — o interesse subjacente é quase sempre mais negociável do que a exigência declarada.
Foque em interesses, não em posições
- quando zopa expandir o zopa com issues
Quando você estiver travado em uma única questão, adicionar mais questões frequentemente cria espaço para trocas que satisfazem ambos os lados.
Expanda a ZOPA adicionando questões à negociação
- underlying needs negotiation
Pergunte por que uma posição é tomada — o interesse subjacente é quase sempre mais negociável do que a exigência declarada.
- quando anchoring bias anchor em criteria não numbers
Defina o padrão que o número deve seguir antes que qualquer cifra seja mencionada.
Ancore a conversa em critérios primeiro
- Quando getting para yes interests não positions
Vá além do que cada lado exige até o motivo pelo qual o exige — o interesse, não a postura.
Foque nos interesses, não nas posições
- negociação de interesses compatíveis
Quando os dois lados se importam com a mesma coisa — qualidade, reputação, prazo — acordos que atendem esse interesse compartilhado superam divisões.
Identifique interesses compatíveis para ganho conjunto
Descreva sua situação com suas próprias palavras para pesquisar na biblioteca completa de práticas.