Práticas de coaching para por que atrás o posição
Descreva quase qualquer coisa em que você esteja trabalhando e o IX Coach encontra as práticas com melhor ajuste à realidade. Para por que atrás o posição, estas são as correspondências mais fortes na biblioteca de práticas atual.
Práticas que podem ajudar
- Foque em interesses, não em posições
Pergunte por que uma posição é tomada — o interesse subjacente é quase sempre mais negociável do que a exigência declarada.
Negociação Baseada em Princípios, na Prática - Pergunte "por quê" antes de propor qualquer solução
Entenda o interesse por trás de uma posição antes de gerar qualquer solução — soluções inventadas antes de entender os interesses geralmente resolvem o problema errado.
Interesses vs. Posições: O Núcleo da Negociação Integrativa - Investigue interesses, não posições
Pergunte por que o outro lado quer o que diz querer antes de responder ao que ele diz.
Expandindo o Bolo: Negociação Além de Dividir a Diferença - Foque nos interesses, não nas posições
Vá além do que cada lado exige até o motivo pelo qual o exige — o interesse, não a postura.
Getting to Yes: A Negociação Baseada em Princípios - Descubra o problema real com "Qual é o maior desafio aqui?"
A posição declarada raramente é o problema real — pergunte pelo desafio por trás dela.
Perguntas Calibradas, na Prática - Interesses vs. Posições: O Núcleo da Negociação Integrativa
Uma posição é o que alguém diz que quer ("eu preciso de $80.000"); um interesse é o motivo pelo qual quer isso ("eu preciso cobrir minhas despesas e me sentir valorizado"). A percepção de Fisher e Ury em Getting to Yes é que posições em conflito direto costumam mascarar interesses compatíveis — e que negociar com base em interesses, em vez de posições, é a principal alavanca para criar acordos que satisfaçam as duas partes em vez de dividir a diferença. A razão estrutural pela qual isso é uma habilidade, e não um truque, é que posições são escassas por construção e interesses geralmente não são. Duas posições em uma dimensão — um preço, uma data, um cargo — só podem ser trocadas uma pela outra, então qualquer ganho é perda de outra pessoa. Interesses são plurais e pesados de forma diferente por cada lado, o que significa que podem ser trocados entre dimensões: você cede barato no que quase não se importa em troca do que mais se importa. O movimento não é suavidade, e não exige que o outro lado coopere — você pode inferir interesses a partir do que alguém defende e com que intensidade, e testar sua inferência em voz alta, sem que a outra parte precise adotar o método por conta própria. - Pergunte o que perspectivas alternativas diriam
Deliberadamente reforce a objeção mais forte à sua posição atual antes de tratá-la como resolvida.
Questionamento Socrático - Revele seus próprios interesses explicitamente — não apenas suas posições
Declarar o que você realmente precisa — não apenas o que está pedindo — abre a porta para soluções criativas que você não conseguiria imaginar pedindo.
Interesses vs. Posições: O Núcleo da Negociação Integrativa - Encontre a versão mais forte da opinião contrária
Se há várias formas de interpretar uma posição, escolha a mais defensável.
Steelmanning - Reconheça chamarizes em enquadramentos políticos e narrativos
Em debates e narrativas, uma posição extrema é frequentemente introduzida para fazer uma posição moderada parecer razoável — identifique isso antes de atualizar sua visão.
O Efeito Chamariz — Como Uma Opção Irrelevante Muda Sua Escolha
Preocupações relacionadas
- interesses versus posições na negociação
Uma posição é o que alguém diz que quer ("eu preciso de $80.000"); um interesse é o motivo pelo qual quer isso ("eu preciso cobrir minhas despesas e me sentir valorizado"). A percepção de Fisher e Ury em Getting to Yes é que posições em conflito direto costumam mascarar interesses compatíveis — e que negociar com base em interesses, em vez de posições, é a principal alavanca para criar acordos que satisfaçam as duas partes em vez de dividir a diferença. A razão estrutural pela qual isso é uma habilidade, e não um truque, é que posições são escassas por construção e interesses geralmente não são. Duas posições em uma dimensão — um preço, uma data, um cargo — só podem ser trocadas uma pela outra, então qualquer ganho é perda de outra pessoa. Interesses são plurais e pesados de forma diferente por cada lado, o que significa que podem ser trocados entre dimensões: você cede barato no que quase não se importa em troca do que mais se importa. O movimento não é suavidade, e não exige que o outro lado coopere — você pode inferir interesses a partir do que alguém defende e com que intensidade, e testar sua inferência em voz alta, sem que a outra parte precise adotar o método por conta própria.
Interesses vs. Posições: O Núcleo da Negociação Integrativa
- interesses versus posições — o cerne da negociação integrativa após uma perda
Uma posição é o que alguém diz que quer ("eu preciso de $80.000"); um interesse é o motivo pelo qual quer isso ("eu preciso cobrir minhas despesas e me sentir valorizado"). A percepção de Fisher e Ury em Getting to Yes é que posições em conflito direto costumam mascarar interesses compatíveis — e que negociar com base em interesses, em vez de posições, é a principal alavanca para criar acordos que satisfaçam as duas partes em vez de dividir a diferença. A razão estrutural pela qual isso é uma habilidade, e não um truque, é que posições são escassas por construção e interesses geralmente não são. Duas posições em uma dimensão — um preço, uma data, um cargo — só podem ser trocadas uma pela outra, então qualquer ganho é perda de outra pessoa. Interesses são plurais e pesados de forma diferente por cada lado, o que significa que podem ser trocados entre dimensões: você cede barato no que quase não se importa em troca do que mais se importa. O movimento não é suavidade, e não exige que o outro lado coopere — você pode inferir interesses a partir do que alguém defende e com que intensidade, e testar sua inferência em voz alta, sem que a outra parte precise adotar o método por conta própria.
- interesses versus posições — o cerne da negociação integrativa no trabalho
Uma posição é o que alguém diz que quer ("eu preciso de $80.000"); um interesse é o motivo pelo qual quer isso ("eu preciso cobrir minhas despesas e me sentir valorizado"). A percepção de Fisher e Ury em Getting to Yes é que posições em conflito direto costumam mascarar interesses compatíveis — e que negociar com base em interesses, em vez de posições, é a principal alavanca para criar acordos que satisfaçam as duas partes em vez de dividir a diferença. A razão estrutural pela qual isso é uma habilidade, e não um truque, é que posições são escassas por construção e interesses geralmente não são. Duas posições em uma dimensão — um preço, uma data, um cargo — só podem ser trocadas uma pela outra, então qualquer ganho é perda de outra pessoa. Interesses são plurais e pesados de forma diferente por cada lado, o que significa que podem ser trocados entre dimensões: você cede barato no que quase não se importa em troca do que mais se importa. O movimento não é suavidade, e não exige que o outro lado coopere — você pode inferir interesses a partir do que alguém defende e com que intensidade, e testar sua inferência em voz alta, sem que a outra parte precise adotar o método por conta própria.
- interesses versus posições — o cerne da negociação integrativa em um novo emprego
Uma posição é o que alguém diz que quer ("eu preciso de $80.000"); um interesse é o motivo pelo qual quer isso ("eu preciso cobrir minhas despesas e me sentir valorizado"). A percepção de Fisher e Ury em Getting to Yes é que posições em conflito direto costumam mascarar interesses compatíveis — e que negociar com base em interesses, em vez de posições, é a principal alavanca para criar acordos que satisfaçam as duas partes em vez de dividir a diferença. A razão estrutural pela qual isso é uma habilidade, e não um truque, é que posições são escassas por construção e interesses geralmente não são. Duas posições em uma dimensão — um preço, uma data, um cargo — só podem ser trocadas uma pela outra, então qualquer ganho é perda de outra pessoa. Interesses são plurais e pesados de forma diferente por cada lado, o que significa que podem ser trocados entre dimensões: você cede barato no que quase não se importa em troca do que mais se importa. O movimento não é suavidade, e não exige que o outro lado coopere — você pode inferir interesses a partir do que alguém defende e com que intensidade, e testar sua inferência em voz alta, sem que a outra parte precise adotar o método por conta própria.
- interesses na negociação
Uma posição é o que alguém diz que quer ("eu preciso de $80.000"); um interesse é o motivo pelo qual quer isso ("eu preciso cobrir minhas despesas e me sentir valorizado"). A percepção de Fisher e Ury em Getting to Yes é que posições em conflito direto costumam mascarar interesses compatíveis — e que negociar com base em interesses, em vez de posições, é a principal alavanca para criar acordos que satisfaçam as duas partes em vez de dividir a diferença. A razão estrutural pela qual isso é uma habilidade, e não um truque, é que posições são escassas por construção e interesses geralmente não são. Duas posições em uma dimensão — um preço, uma data, um cargo — só podem ser trocadas uma pela outra, então qualquer ganho é perda de outra pessoa. Interesses são plurais e pesados de forma diferente por cada lado, o que significa que podem ser trocados entre dimensões: você cede barato no que quase não se importa em troca do que mais se importa. O movimento não é suavidade, e não exige que o outro lado coopere — você pode inferir interesses a partir do que alguém defende e com que intensidade, e testar sua inferência em voz alta, sem que a outra parte precise adotar o método por conta própria.
- posições versus interesses
Uma posição é o que alguém diz que quer ("eu preciso de $80.000"); um interesse é o motivo pelo qual quer isso ("eu preciso cobrir minhas despesas e me sentir valorizado"). A percepção de Fisher e Ury em Getting to Yes é que posições em conflito direto costumam mascarar interesses compatíveis — e que negociar com base em interesses, em vez de posições, é a principal alavanca para criar acordos que satisfaçam as duas partes em vez de dividir a diferença. A razão estrutural pela qual isso é uma habilidade, e não um truque, é que posições são escassas por construção e interesses geralmente não são. Duas posições em uma dimensão — um preço, uma data, um cargo — só podem ser trocadas uma pela outra, então qualquer ganho é perda de outra pessoa. Interesses são plurais e pesados de forma diferente por cada lado, o que significa que podem ser trocados entre dimensões: você cede barato no que quase não se importa em troca do que mais se importa. O movimento não é suavidade, e não exige que o outro lado coopere — você pode inferir interesses a partir do que alguém defende e com que intensidade, e testar sua inferência em voz alta, sem que a outra parte precise adotar o método por conta própria.
Descreva sua situação com suas próprias palavras para pesquisar na biblioteca completa de práticas.