Compromisso e consistência

Consiga um pequeno compromisso voluntário primeiro; as pessoas então agem para permanecer consistentes com ele.

Why it works

Uma vez que as pessoas se comprometem — especialmente de forma pública e por escrito — elas sentem pressão interna e social para se comportar de forma consistente com essa posição, porque a inconsistência é psicologicamente desconfortável e custosa em termos de reputação. Um pequeno primeiro sim remodela a autoimagem, tornando pedidos maiores e alinhados naturais (o efeito pé-na-porta).

How to do it

1. Comece com um pequeno compromisso livremente escolhido que aponte na direção que você quer.
2. Torne-o ativo, público ou por escrito — essas formas vinculam mais fortemente do que um pensamento privado.
3. Construa pedidos posteriores como extensões consistentes da posição que já assumiram.

Evidência

O efeito pé-na-porta vem de Freedman & Fraser, que descobriram que concordar com um pequeno pedido aumentava a conformidade com um pedido muito maior depois. Beaman et al. mais tarde fizeram uma meta-análise dos estudos acumulados e descobriram que o efeito é real, mas modesto, e aparece apenas sob condições específicas em vez de como uma regra geral. (observational)

O efeito meta-analítico é pequeno e dependente de condições, então trate o pé-na-porta como um pequeno empurrão em vez de uma técnica confiável. Compromissos que parecem coagidos em vez de livremente escolhidos também não remodelam a autoimagem e tendem a não permanecer.

Fontes

• Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195-202.
• Beaman, A. L., Cole, C. M., Preston, M., Klentz, B., & Steblay, N. M. (1983). Fifteen Years of Foot-in-the-Door Research: A Meta-Analysis. Personality and Social Psychology Bulletin, 9(2), 181-196.

Erro comum

Abrir com o pedido grande. Pular o pequeno compromisso inicial abre mão da pressão de consistência que torna o sim posterior fácil.