Reciprocidade

Dê algo primeiro — valor, ajuda, uma concessão — e as pessoas se sentem puxadas a retribuir.

Why it works

Os humanos carregam uma obrigação profunda e transcultural de retribuir o que recebem; um favor não retribuído cria um endividamento sentido que as pessoas agem para descarregar. O puxão funciona mesmo quando o presente inicial não foi solicitado ou foi pequeno, e mesmo quando a devolução é desproporcionalmente grande.

How to do it

1. Lidere com valor genuíno e relevante antes de pedir qualquer coisa.
2. Torne o presente pessoal e inesperado — regalias genéricas mal são notadas.
3. Quando precisar dizer não, ofereça uma concessão primeiro; um recuo frequentemente conquista um sim (concessão recíproca).

Evidência

A reciprocidade é uma das descobertas mais confiáveis na psicologia social, demonstrada em experimentos de campo — por exemplo, Strohmetz et al. descobriram que dar aos clientes de restaurante um doce com a conta aumentava as gorjetas. Gouldner argumentou que a norma da reciprocidade é quase universal entre as sociedades humanas, e é por isso que o puxão aparece em tantos contextos. (observational)

Esses são estudos de campo individuais com amostras modestas, e não grandes programas replicados, então trate as magnitudes específicas como ilustrativas. O tamanho do efeito também depende de o presente parecer sincero; "presentes" transparentemente transacionais podem disparar reatância em vez disso.

Fontes

• Gouldner, A. W. (1960). The Norm of Reciprocity: A Preliminary Statement. American Sociological Review, 25(2), 161-178.
• Strohmetz, D. B., Rind, B., Fisher, R., & Lynn, M. (2002). Sweetening the Till: The Use of Candy to Increase Restaurant Tipping. Journal of Applied Social Psychology, 32(2), 300-309.
• Cialdini, R. B. (1984). Influence: The Psychology of Persuasion. Harper Business.

Erro comum

Dar com uma corda visível anexada, o que soa como uma transação e mata a obrigação que deveria criar.