Unidade (o sétimo princípio)

A identidade compartilhada — "um de nós" — move as pessoas muito mais do que a mera semelhança.

Why it works

A unidade não é afinidade com o volume aumentado. A afinidade roda em "essa pessoa é como eu"; a unidade roda em "essa pessoa é parte de quem eu sou" — uma categoria compartilhada (família, cidade natal, fé, time, profissão) que a mente trata como uma extensão do eu, e não como uma semelhança. Porque o limite entre o eu e o grupo interno se confunde, um pedido de dentro dessa categoria é processado menos como alguém pedindo algo e mais como o grupo agindo em seu próprio benefício, o que é por que encontra tão pouca resistência. Agir juntos — esforço síncrono ou colaborativo — parece fortalecer o mesmo senso sentido de identidade compartilhada.

How to do it

1. Encontre a categoria que vocês genuinamente compartilham, não o traço que vocês por acaso têm em comum — "nós dois crescemos fazendo esse trabalho" supera "nós dois gostamos de caminhada".
2. Nomeie a identidade compartilhada antes do pedido, e deixe-a ser verdadeira; um grupo interno emprestado é detectado rapidamente e custa mais do que ganha.
3. Crie algo juntos em vez de para o outro — cocriar um plano constrói mais unidade do que entregar um pronto.
4. Como alvo, pergunte se o "nós" sendo invocado é real, e se está fazendo a argumentação no lugar dos méritos reais.

Evidência

A unidade é o princípio que Cialdini acrescentou em Pre-Suasion (2016), baseando-se na literatura mais ampla de identidade social e favoritismo de grupo interno — uma descoberta antiga e bem replicada de que as pessoas avaliam e ajudam membros do grupo interno mais favoravelmente do que membros do grupo externo. É o mais novo dos sete e tem a menor pesquisa de conformidade direta testando-o como uma alavanca de persuasão nomeada. (observational)

O efeito de grupo interno é bem estabelecido; "unidade" como um princípio de persuasão distinto e separadamente medido é uma síntese mais nova de Cialdini em vez de uma descoberta separadamente validada, e na prática se sobrepõe fortemente com a afinidade.

Fontes

• Cialdini, R. B. (2016). Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade. Simon & Schuster.
• Tajfel, H. & Turner, J. C. (1979), social identity theory of intergroup behavior — the in-group favoritism literature unity draws on

Erro comum

Fabricar o "nós" — reivindicar uma identidade compartilhada que você não tem realmente para emprestar seu puxão. Diferente de um elogio fraco, uma reivindicação falsa de grupo interno soa como uma tentativa de tomar algo que pertence ao grupo, e converte calor em hostilidade em vez de mera indiferença.