Afinidade

Dizemos sim a pessoas de quem gostamos — e semelhança, elogios e cooperação aumentam a afinidade.

Why it works

A afinidade reduz a ameaça percebida e aumenta a confiança, então pedidos de pessoas de quem gostamos encontram menos resistência. A afinidade é confiavelmente aumentada por semelhança, elogio genuíno, familiaridade e cooperação em direção a um objetivo compartilhado — os mesmos ingredientes que constroem rapport real.

How to do it

1. Encontre e revele um terreno comum autêntico antes de ir ao assunto.
2. Dê elogios específicos e sinceros — não bajulação, que soa como manipulação.
3. Enquadre a interação como trabalhar juntos em um problema compartilhado, não uns contra os outros.

Evidência

O elo semelhança-atração é uma das descobertas mais antigas e melhor replicadas na psicologia social — o programa de trabalho de Byrne estabeleceu que a semelhança percebida aumenta confiavelmente a afinidade, e a meta-análise posterior de Montoya & Horton confirmou a associação enquanto delimitava quando ela se sustenta. Que a afinidade então se traduz em conformidade é o passo que Cialdini adiciona, e é argumentado a partir de observação aplicada e de campo mais do que de uma única literatura controlada. (observational)

A evidência é mais forte para a semelhança aumentando a afinidade; a afirmação adicional de que a afinidade confiavelmente aumenta dizer sim a um pedido específico é mais fraca e mais dependente do contexto. Afinidade insincera ou transparentemente estratégica (semelhança fabricada, elogio vazio) também tende a provocar desconfiança em vez de calor.

Fontes

• Byrne, D. (1961). Interpersonal attraction and attitude similarity. Journal of Abnormal and Social Psychology, 62(3), 713-715.
• Montoya, R. M., & Horton, R. S. (2013). A meta-analytic investigation of the processes underlying the similarity-attraction effect. Journal of Social and Personal Relationships, 30(1), 64-94.

Erro comum

Usar bajulação em vez de apreciação genuína. As pessoas detectam charme estratégico rapidamente e isso se inverte em desconfiança.