Conheça o seu BATNA
A sua Melhor Alternativa a um Acordo Negociado é a fonte do seu verdadeiro poder de negociação.
Why it works
O poder numa negociação vem da sua alternativa, não das suas exigências: quanto melhor o seu BATNA, menos você precisa desse acordo, e por isso pode ser mais calmo e firme. Conhecê-lo estabelece um ponto racional de recuo e evita que você aceite um acordo pior do que não fechar acordo nenhum.
How to do it
- Identifique e depois melhore ativamente a sua melhor opção caso esta conversa fracasse.
- Estime também o BATNA do outro lado — isso revela o quanto eles precisam de você.
- Defina o seu ponto de reserva com base no seu BATNA, não numa meta arbitrária.
Evidência
BATNA é o termo que Fisher & Ury cunharam para a ideia bem reconhecida de que o poder de negociação vem das alternativas. É fundamental na teoria da negociação e na análise de decisão. (mechanistic)
O conceito é uma estrutura de raciocínio; a sua força depende de avaliar honestamente (sem embelezar) as suas alternativas reais.
Erro comum
Entrar na negociação sem um BATNA claro, negociando por medo e aceitando um acordo que na verdade é pior do que a sua alternativa.
Pratique isso com IX Coach
More practices for Getting to Yes: A Negociação Baseada em Princípios
- Foque nos interesses, não nas posições
Vá além do que cada lado exige até o motivo pelo qual o exige — o interesse, não a postura.
- Separe as pessoas do problema
Seja duro com o problema, brando com as pessoas — ataque a questão, não uns aos outros.
- Crie opções para ganho mútuo
Faça um brainstorm de vários acordos possíveis antes de decidir, ampliando o bolo antes de dividi-lo.
- Insista em critérios objetivos
Ancore o acordo a padrões independentes — preços de mercado, precedentes, opinião de especialistas — não à força de vontade.
- Jiu-jitsu de negociação
Quando atacarem a sua posição, não revide — redirecione a força para o problema.