Jiu-jitsu de negociação

Quando atacarem a sua posição, não revide — redirecione a força para o problema.

Why it works

O contra-ataque entrincheira ambos os lados. Em vez de enfrentar força com força, você se esquiva: trata a posição deles como uma opção possível, convida o raciocínio deles e reformula os ataques contra você como ataques ao problema compartilhado. A energia que trazem é redirecionada para examinar interesses e padrões, em vez de escalar.

How to do it

1. Não defenda a sua ideia; peça que critiquem e expliquem os interesses por trás da própria posição.
2. Reformule um ataque pessoal como um comentário sobre o problema que ambos estão a resolver.
3. Use o silêncio depois de uma pergunta difícil — deixe que eles o preencham, em vez de correr para se defender.

Evidência

Uma técnica prática dentro do método de Harvard para lidar com táticas agressivas. Consistente com pesquisas sobre desescalada e tomada de perspectiva; a manobra em si é orientação de modelo, não um protocolo testado. (mechanistic)

Esta é explicitamente uma técnica prática; a evidência de apoio vem da psicologia geral da desescalada, e não de um estudo do 'jiu-jitsu' propriamente dito.

Erro comum

Corresponder à agressão deles para 'vencer', o que trava ambos os lados em posições e transforma uma negociação num impasse.