Troque entre questões onde cada lado tem prioridades diferentes
Dê à contraparte o que mais importa para ela; obtenha o que mais importa para você — o logrolling só é possível quando os interesses diferem.
Why it works
O logrolling (trocar concessões em questões de baixa prioridade por ganhos nas de alta prioridade) é o mecanismo central da barganha integrativa. Ele cria valor porque cada parte troca algo que valoriza menos por algo que valoriza mais — os dois lados ganham em relação ao seu ponto de recusa, produzindo um excedente conjunto maior do que qualquer divisão posicional produziria. O mecanismo só opera quando as prioridades diferem, e é por isso que entender a classificação de interesses dos dois lados é essencial.
How to do it
- Identifique sua questão de maior prioridade e quais questões importam menos para você, mas mais para a contraparte.
- Faça uma troca explícita: "Eu aceito seus termos em X se pudermos concordar com os meus termos em Y."
- Empacote as trocas em vez de negociar uma questão de cada vez — pacotes permitem combinações mais criativas e evitam a barganha dura questão por questão.
Evidência
O logrolling como estratégia de barganha integrativa está entre as táticas mais estudadas e mais robustamente sustentadas na pesquisa de negociação. Estudos de laboratório mostram ganho conjunto consistente ao trocar entre questões valorizadas de forma diferente. (rct)
O logrolling exige revelação de interesses para funcionar — se nenhum dos lados revelar prioridades, a troca baseada em prioridades adivinhadas pode não produzir valor genuíno para os dois lados.
Fontes
- Froman & Cohen (1970), early experimental study of logrolling
- Pruitt & Lewis (1975), integrative solution quality in negotiation, Journal of Personality and Social Psychology
- Froman, L. A., & Cohen, M. D. (1970). Compromise and logroll: Comparing the efficiency of two bargaining processes. Behavioral Science, 15(2), 180-183.
Erro comum
Fazer concessões iguais em cada questão em vez de concentrar as concessões onde custam menos a você e valem mais para a contraparte — a divisão igualitária deixa o excedente do logrolling sem ser capturado.
Pratique isso com IX Coach
More practices for Interesses vs. Posições: O Núcleo da Negociação Integrativa
- Pergunte "por quê" antes de propor qualquer solução
Entenda o interesse por trás de uma posição antes de gerar qualquer solução — soluções inventadas antes de entender os interesses geralmente resolvem o problema errado.
- Revele seus próprios interesses explicitamente — não apenas suas posições
Declarar o que você realmente precisa — não apenas o que está pedindo — abre a porta para soluções criativas que você não conseguiria imaginar pedindo.
- Mapeie os interesses dos dois lados antes de gerar soluções
Anote os interesses conhecidos e inferidos das duas partes antes de propor qualquer coisa — o mapa revela trocas que nenhuma posição isolada revelaria.
- Identifique interesses compatíveis para ganho conjunto
Quando os dois lados se importam com a mesma coisa — qualidade, reputação, prazo — acordos que atendem esse interesse compartilhado superam divisões.
- Distinga interesses substantivos, procedimentais e psicológicos
O interesse por trás de uma posição muitas vezes não é sobre dinheiro ou termos — pode ser sobre imagem, justiça ou controle.
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