Identifique interesses compatíveis para ganho conjunto
Quando os dois lados se importam com a mesma coisa — qualidade, reputação, prazo — acordos que atendem esse interesse compartilhado superam divisões.
Why it works
A negociação integrativa gera três tipos de ganho conjunto: compatibilidade (os dois lados querem a mesma coisa), troca (cada um se importa mais com uma questão diferente), e construção de pontes (uma nova opção satisfaz ambos). Interesses compatíveis são os mais fáceis: "nós dois queremos que esse projeto termine no prazo" é a base para uma solução que nenhum dos lados precisa sacrificar.
How to do it
- Procure explicitamente interesses que apareçam nas listas dos dois lados.
- Diga os interesses compartilhados em voz alta: "Parece que nós dois precisamos resolver isso antes do fechamento do trimestre."
- Construa soluções de ganho conjunto a partir dos interesses compartilhados primeiro — são os mais fáceis de concordar e criam impulso.
Evidência
Identificar e explorar interesses compatíveis é uma estratégia integrativa fundamental sustentada pela pesquisa em negociação. Interesses compartilhados reduzem o enquadramento de soma zero e criam impulso cooperativo. Thompson e Hrebec (1996) documentam o custo de perdê-los: em vários estudos, negociadores frequentemente se conformam com acordos "perde-perde" piores para os dois lados porque nunca reconheceram um interesse que de fato compartilhavam. (observational)
Interesses compatíveis podem ser explorados em excesso se um lado usar o enquadramento de interesse compartilhado para posicionar sua solução preferida como a única forma de atender o interesse compartilhado — o que é um movimento posicional disfarçado de interesse.
Fontes
- Pruitt (1981), Negotiation Behavior, on compatibility and integrative bargaining
- Thompson, L., & Hrebec, D. (1996). Lose-lose agreements in interdependent decision making. Psychological Bulletin, 120(3), 396-409.
Erro comum
Tratar interesses compatíveis como pressupostos em vez de declará-los — deixar interesses compartilhados implícitos significa que eles não funcionam como a base que poderiam ser.
Pratique isso com IX Coach
More practices for Interesses vs. Posições: O Núcleo da Negociação Integrativa
- Pergunte "por quê" antes de propor qualquer solução
Entenda o interesse por trás de uma posição antes de gerar qualquer solução — soluções inventadas antes de entender os interesses geralmente resolvem o problema errado.
- Revele seus próprios interesses explicitamente — não apenas suas posições
Declarar o que você realmente precisa — não apenas o que está pedindo — abre a porta para soluções criativas que você não conseguiria imaginar pedindo.
- Mapeie os interesses dos dois lados antes de gerar soluções
Anote os interesses conhecidos e inferidos das duas partes antes de propor qualquer coisa — o mapa revela trocas que nenhuma posição isolada revelaria.
- Troque entre questões onde cada lado tem prioridades diferentes
Dê à contraparte o que mais importa para ela; obtenha o que mais importa para você — o logrolling só é possível quando os interesses diferem.
- Distinga interesses substantivos, procedimentais e psicológicos
O interesse por trás de uma posição muitas vezes não é sobre dinheiro ou termos — pode ser sobre imagem, justiça ou controle.
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