Comunique-se através de diferenças de sistemas de valores

Traduza sua mensagem para a linguagem motivacional da pessoa que você está tentando alcançar.

Why it works

Um insight prático central da Dinâmica Espiral é que a comunicação falha quando visa o nível errado. Uma pessoa Azul (ordem/dever) não é movida por um argumento Laranja (realização/lucro); uma pessoa Verde (comunidade/igualdade) resiste ao enquadramento Vermelho (poder/autonomia). Como vMEMEs diferentes interpretam as mesmas palavras através de filtros diferentes, o mesmo conteúdo embalado na linguagem do nível certo é dramaticamente mais eficaz do que uma mensagem genérica.

How to do it

1. Antes de uma conversa difícil, pergunte: "O que essa pessoa considera mais significativo? O que ela mais teme?" Use essas respostas para identificar seu provável centro de gravidade.
2. Enquadre sua mensagem em termos das preocupações predominantes dela, não das suas.
3. Teste: "Se eu genuinamente operasse a partir desse sistema de valores, esse argumento me moveria?"
4. Evite a suposição de que seu enquadramento é universal — o que parece obviamente certo para você parece irrelevante em um nível diferente.

Evidência

O princípio da tradução é consistente com a pesquisa de comunicação centrada no público e com a ênfase da entrevista motivacional em encontrar as pessoas em seu próprio quadro motivacional. A evidência direta para efeitos de comunicação específicos de vMEME vem da literatura de praticantes. Meta-análises descobrem que mensagens adaptadas ao próprio quadro motivacional de uma pessoa superam mensagens genéricas (Noar et al., 2007) e que a postura de "encontrar as pessoas onde estão" da entrevista motivacional produz mudança comportamental confiável (Lundahl et al., 2010; Magill et al., 2018), apoiando o mecanismo geral de tradução mesmo que o mapeamento específico de vMEME em si permaneça não testado. (anecdotal)

O mapeamento específico de vMEME para linguagem é conhecimento de praticante; é consistente com a pesquisa de comunicação e persuasão, mas não foi testado em ensaios específicos de vMEME.

Fontes

• Noar, S. M., Benac, C. N., & Harris, M. S. (2007). Does Tailoring Matter? Meta-Analytic Review of Tailored Print Health Behavior Change Interventions. Psychological Bulletin, 133(4), 673-693.
• Lundahl, B. W., Kunz, C., Brownell, C., Tollefson, D., & Burke, B. L. (2010). A Meta-Analysis of Motivational Interviewing: Twenty-Five Years of Empirical Studies. Research on Social Work Practice, 20(2), 137-160.
• Magill, M., Apodaca, T. R., Borsari, B., Gaume, J., Hoadley, A., Gordon, R. E. F., Tonigan, J. S., & Moyers, T. (2018). A Meta-Analysis of Motivational Interviewing Process: Technical, Relational, and Conditional Process Models of Change. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 86(2), 140-157.

Erro comum

Tratar a tradução de sistema de valores como manipulação — o objetivo é a compreensão genuína e a comunicação mútua, não explorar a visão de mundo de alguém para obter conformidade.