Adicione questões para expandir o bolo

Traga mais variáveis — prazo, escopo, trabalho futuro — para que haja mais para trocar.

Why it works

Uma negociação de variável única (apenas preço) é forçada a ser ganha-perde. Introduzir mais questões — prazo de entrega, volume, duração do contrato, oportunidades futuras — cria as diferenças de prioridade que as trocas integrativas exigem, literalmente ampliando o que está disponível para alocar antes de qualquer divisão.

How to do it

1. Faça um brainstorm de toda variável além da óbvia (preço): prazo, escopo, exclusividade, continuidade.
2. Introduza variáveis que você valoriza de forma diferente do outro lado.
3. Use o conjunto maior para construir pacotes em vez de regatear sobre um único número.

Evidência

Expandir o conjunto de questões para permitir trocas integrativas é uma técnica padrão e sustentada na pesquisa e no ensino de negociação. O relato de Pruitt sobre escolha estratégica enquadra adicionar questões como uma das jogadas centrais que fabrica as diferenças de prioridade das quais o logrolling depende, transformando um impasse de variável única em um conjunto negociável. (mechanistic)

Adicionar questões só ajuda quando elas são reais e valorizadas de forma diferente; preenchê-las com variáveis falsas desperdiça tempo e confiança.

Fontes

• Pruitt, D. G. (1983). Strategic choice in negotiation. American Behavioral Scientist, 27(2), 167–194.
• Thompson, L. (1990). Negotiation behavior and outcomes: Empirical evidence and theoretical issues. Psychological Bulletin, 108(3), 515–532.

Erro comum

Deixar toda a negociação desabar em uma única variável (preço), garantindo uma briga ganha-perde.