Troque entre prioridades diferentes

Ceda no que você valoriza menos para ganhar o que valoriza mais — e faça com que eles façam o mesmo.

Why it works

Quando dois lados classificam questões de forma diferente, cada um pode ceder em uma questão de baixa prioridade para ganhar uma de alta prioridade, então ambos ganham valor líquido sem sacrifício real (logrolling). Diferenças nas prioridades, não semelhanças, são o motor do valor integrativo.

How to do it

1. Liste todas as questões e classifique cada uma privadamente por importância para você.
2. Investigue as classificações deles, depois ofereça trocas: sua baixa prioridade pela baixa prioridade deles.
3. Agrupe questões para poder trocar entre elas em vez de resolver cada uma isoladamente.

Evidência

Logrolling / trocar com base em diferenças de prioridade para chegar a resultados integrativos é uma descoberta bem estabelecida na pesquisa de negociação. Pruitt e Lewis mostraram experimentalmente que negociadores que trocam concessões entre questões classificadas de forma diferente alcançam lucro conjunto mensuravelmente maior do que aqueles que cedem questão por questão. (observational)

Requer múltiplas questões e prioridades genuinamente diferentes; com uma única questão não há nada para trocar.

Fontes

• Froman, L. A., Jr., & Cohen, M. D. (1970). Compromise and logroll: Comparing the efficiency of two bargaining processes. Behavioral Science, 15(2), 180–183.
• Pruitt, D. G., & Lewis, S. A. (1975). Development of integrative solutions in bilateral negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 31(4), 621–633.

Erro comum

Negociar cada questão separadamente e dividir todas ao meio, o que abre mão dos ganhos de trocar entre elas.