Conecte desacordos com termos contingentes

Quando vocês discordam sobre o futuro, aposte nele — vincule os termos ao que realmente acontecer.

Why it works

Quando os lados discordam sobre um futuro incerto (as vendas vão bater a meta? o projeto vai terminar no prazo?), um contrato contingente permite que cada um aja com base em sua própria previsão: os termos se ajustam ao resultado, então tanto o otimista quanto o cético aceitam sem que ninguém precise ceder sua crença. Diferenças nas expectativas se tornam uma fonte de acordo.

How to do it

1. Identifique o fato futuro sobre o qual vocês discordam.
2. Estruture termos que paguem de forma diferente dependendo do resultado (earn-outs, bônus por desempenho, penalidades).
3. Mantenha a contingência objetiva e mensurável para que não possa ser manipulada.

Evidência

Contratos contingentes como forma de resolver expectativas futuras divergentes são uma técnica reconhecida de criação de valor na literatura de negociação. Bazerman e Gillespie argumentam que essas apostas permitem que cada lado aja com base em sua própria previsão — transformando um impasse sobre quem está certo em termos que simplesmente pagam a quem se prova correto. (mechanistic)

Requer um gatilho verificável e difícil de manipular, além de confiança contínua para administrar; não é viável quando o resultado não pode ser medido de forma limpa.

Fontes

• Bazerman, M. H., & Gillespie, J. J. (1999). Betting on the future: The virtues of contingent contracts. Harvard Business Review, 77(5), 155–160.

Erro comum

Discutir infinitamente sobre a previsão de quem está certa, em vez de estruturar um acordo que simplesmente pague de acordo com quem se provar correto.