Crie valor primeiro, depois reivindique sua parte

Expanda o bolo antes de brigar pelas fatias — mas não esqueça de pegar sua fatia.

Why it works

Criação de valor e reivindicação de valor puxam em direções opostas: criar exige abertura e confiança, reivindicar exige cautela. Fazer isso na ordem errada ou no momento errado deixa valor na mesa ou convida à exploração. Sequenciar — inventar e expandir primeiro, depois alocar — resolve a tensão (o "dilema do negociador").

How to do it

1. Lidere com criação colaborativa de valor: opções, trocas, resolução conjunta de problemas.
2. Uma vez que o bolo esteja tão grande quanto puder ficar, mude para a reivindicação com seu BATNA e âncoras prontos.
3. Não confunda ser colaborativo com ser mole — reivindique sua parte justa no final.

Evidência

A tensão entre criar e reivindicar valor (o dilema do negociador) é uma estrutura bem reconhecida na pesquisa e no ensino de negociação. (mechanistic)

Gerenciar a tensão entre criar e reivindicar é uma estrutura estratégica; como ela se resolve depende da confiança e do estilo do outro lado.

Erro comum

Ser tão cooperativo que você cria valor e depois deixa o outro lado reivindicar a maior parte dele — generosidade sem uma fase de reivindicação.