Über Wertesystem-Unterschiede hinweg kommunizieren

Übersetzen Sie Ihre Botschaft in die motivationale Sprache der Person, die Sie erreichen wollen.

Why it works

Eine zentrale praktische Einsicht aus Spiral Dynamics ist, dass Kommunikation scheitert, wenn sie die falsche Ebene anspricht. Eine Blaue (Ordnung/Pflicht) Person wird nicht von einem Orangen (Leistung/Profit) Argument bewegt; eine Grüne (Gemeinschaft/Gleichheit) Person widersteht Roter (Macht/Autonomie) Rahmung. Weil unterschiedliche vMEMEs dieselben Worte durch unterschiedliche Filter interpretieren, ist derselbe Inhalt, verpackt in der richtigen Ebenen-Sprache, dramatisch wirksamer als generische Botschaften.

How to do it

1. Fragen Sie vor einem schwierigen Gespräch: „Was findet diese Person am bedeutsamsten? Wovor fürchtet sie sich am meisten?" Nutzen Sie diese Antworten, um ihren wahrscheinlichen Schwerpunkt zu identifizieren.
2. Rahmen Sie Ihre Botschaft in Begriffen ihrer vorherrschenden Anliegen, nicht Ihrer eigenen.
3. Testen Sie: „Wenn ich wirklich aus diesem Wertesystem heraus operierte, würde mich dieses Argument bewegen?"
4. Vermeiden Sie die Annahme, dass Ihre Rahmung universell ist — was Ihnen offensichtlich richtig erscheint, wirkt auf einer anderen Ebene irrelevant.

Evidenz

Das Übersetzungsprinzip stimmt mit publikumszentrierter Kommunikationsforschung überein und mit der Betonung der motivierenden Gesprächsführung, Menschen in ihrem eigenen motivationalen Rahmen abzuholen. Direkte Evidenz für vMEME-spezifische Kommunikationseffekte stammt aus der Praktikerliteratur. Metaanalysen finden, dass auf den eigenen motivationalen Rahmen einer Person zugeschnittene Botschaften generische Botschaften übertreffen. (anecdotal)

Die spezifische vMEME-zu-Sprache-Zuordnung ist Praktikerwissen; sie ist konsistent mit Kommunikations- und Überzeugungsforschung, wurde aber nicht in vMEME-spezifischen Studien getestet.

Quellen

• Noar, S. M., Benac, C. N., & Harris, M. S. (2007). Does Tailoring Matter? Meta-Analytic Review of Tailored Print Health Behavior Change Interventions. Psychological Bulletin, 133(4), 673-693.
• Lundahl, B. W., Kunz, C., Brownell, C., Tollefson, D., & Burke, B. L. (2010). A Meta-Analysis of Motivational Interviewing: Twenty-Five Years of Empirical Studies. Research on Social Work Practice, 20(2), 137-160.
• Magill, M., Apodaca, T. R., Borsari, B., Gaume, J., Hoadley, A., Gordon, R. E. F., Tonigan, J. S., & Moyers, T. (2018). A Meta-Analysis of Motivational Interviewing Process: Technical, Relational, and Conditional Process Models of Change. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 86(2), 140-157.

Häufiger Fehler

Wertesystem-Übersetzung als Manipulation zu behandeln — das Ziel ist echtes Verständnis und gegenseitige Kommunikation, nicht die Weltanschauung jemandes auszunutzen, um Zustimmung zu erzwingen.