Prácticas de coaching para los intereses según Fisher y Ury

Describe casi cualquier cosa en la que estés trabajando e IX Coach encuentra las prácticas con el ajuste más cercano a la realidad. Para los intereses según Fisher y Ury, estas son las coincidencias más sólidas en la biblioteca de prácticas actual.

Prácticas que pueden ayudar

1. Intereses vs. Posiciones: El Núcleo de la Negociación Integradora
   Una posición es lo que alguien dice que quiere ("necesito 80,000 dólares"); un interés es por qué lo quiere ("necesito cubrir mis gastos y sentirme valorado"). La idea de Fisher y Ury en Getting to Yes es que las posiciones en conflicto directo a menudo esconden intereses compatibles — y que negociar sobre intereses en lugar de posiciones es la palanca principal para crear acuerdos que satisfagan a ambas partes en lugar de simplemente dividir la diferencia.
2. Distingue intereses sustantivos, procedimentales y psicológicos
   El interés detrás de una posición a menudo no se trata del dinero ni de los términos — puede tratarse de imagen, equidad o control.
   Intereses vs. Posiciones: El Núcleo de la Negociación Integradora
3. Negociación Basada en Principios, en la Práctica
   La negociación basada en principios, desarrollada por Roger Fisher y William Ury en Getting to Yes, reemplaza la negociación posicional por un método construido sobre cuatro elementos: separar a las personas del problema, enfocarse en intereses en lugar de posiciones, generar opciones de ganancia mutua e insistir en criterios objetivos. Busca acuerdos que sean mejores para ambas partes que sus alternativas —sin requerir que ninguna de las dos capitule ni juegue duro.
4. Mapea los intereses de ambas partes antes de generar soluciones
   Escribe los intereses conocidos e inferidos de ambas partes antes de proponer nada — el mapa revela intercambios que ninguna posición sola podría.
   Intereses vs. Posiciones: El Núcleo de la Negociación Integradora
5. Obtenga el sí: la negociación basada en principios
   La negociación basada en principios es el método que Fisher y Ury plantean en Obtenga el sí (Harvard Negotiation Project): negociar sobre los méritos en vez de regatear sobre posiciones —separar a las personas del problema, enfocarse en los intereses subyacentes, inventar opciones de beneficio mutuo y juzgar los resultados por criterios objetivos—, con tu MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado) como fuente de apalancamiento real. Es un marco influyente fundamentado en la teoría de la decisión y en la experiencia de negociación, más que un protocolo probado en laboratorio.
6. Pregunta "por qué" antes de proponer cualquier solución
   Comprende el interés que impulsa una posición antes de generar cualquier solución — las soluciones inventadas antes de entender los intereses suelen resolver el problema equivocado.
   Intereses vs. Posiciones: El Núcleo de la Negociación Integradora
7. Identifica intereses compatibles para ganancia conjunta
   Cuando ambas partes se preocupan por lo mismo —calidad, reputación, tiempos— los acuerdos que sirven a ese interés compartido superan las divisiones.
   Intereses vs. Posiciones: El Núcleo de la Negociación Integradora
8. Revela tus propios intereses explícitamente — no solo tus posiciones
   Decir lo que realmente necesitas —no solo lo que estás pidiendo— abre la puerta a soluciones creativas que no podrías haber imaginado pedir.
   Intereses vs. Posiciones: El Núcleo de la Negociación Integradora
9. Enfocarse en intereses, no en posiciones
   Pregunta por qué se toma una posición —el interés subyacente casi siempre es más negociable que la exigencia declarada.
   Negociación Basada en Principios, en la Práctica
10. Audita y reduce tu orientación hacia ti mismo
    La orientación hacia uno mismo es el denominador: un pequeño aumento en ella elimina las ganancias en las tres variables del numerador.
    La Ecuación de la Confianza, En la Práctica

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