Prácticas de coaching para cómo responder a tácticas de negociación agresivas
Describe casi cualquier cosa en la que estés trabajando e IX Coach encuentra las prácticas con el ajuste más cercano a la realidad. Para cómo responder a tácticas de negociación agresivas, estas son las coincidencias más sólidas en la biblioteca de prácticas actual.
Prácticas que pueden ayudar
- Jujitsu de negociación
Cuando ataquen tu posición, no contraataques: redirige la fuerza hacia el problema.
Obtenga el sí: la negociación basada en principios - Separar a las personas del problema
Aborda las preocupaciones de la relación y los temas sustantivos en registros diferentes —tratando bien a las personas y con dureza el problema.
Negociación Basada en Principios, en la Práctica - Separa a las personas del problema
Sé duro con el problema, suave con las personas: ataca el asunto, no al otro.
Obtenga el sí: la negociación basada en principios - Mantén la empatía y las preguntas calibradas durante todo el proceso Ackerman
El sistema de ofertas solo funciona dentro de una relación — la empatía y la comprensión mantienen a la contraparte comprometida en lugar de alejarse.
El Método Ackerman, en la Práctica - Usa la estructura de la puerta en la cara en negociaciones de salario y precio
En la negociación salarial, abrir alto es en parte un movimiento de puerta en la cara — tu petición real cae frente a un ancla alta.
La Técnica de la Puerta en la Cara, en la Práctica - Usa la secuencia de ofertas Ackerman: 65%-85%-95%-100% del objetivo
Haz cuatro ofertas calculadas que convergen hacia tu objetivo con pasos decrecientes — cada concesión señala que te acercas a tu límite.
El Método Ackerman, en la Práctica - Haz preguntas calibradas
Usa preguntas abiertas de "cómo" y "qué" que les entreguen el problema para resolverlo contigo.
Empatía Táctica - Negocia: conoce tu mínimo y esté dispuesto a dar y recibir
Decide de antemano qué estás dispuesto a aceptar por debajo de tu petición completa, y prepárate para ofrecer algo a cambio.
DEAR MAN: la Habilidad de la DBT para Pedir lo que Quieres con Eficacia - Evaluar las ofertas por su contenido, no por el momento en que llegaron
Una buena oferta que llega tarde en una negociación sigue siendo una buena oferta — no la descuentes por costo hundido.
El Flinch y la Devaluación Reactiva, Aplicados - Insistir en criterios objetivos para evaluar opciones
Acuerden un estándar independiente —precio de mercado, precedente, opinión experta— antes de aplicarlo al acuerdo específico.
Negociación Basada en Principios, en la Práctica
Preocupaciones relacionadas
- desviar exigencias en una negociación
Devolver una demanda irrazonable como su propio problema la colapsa sin decir no.
Usa "¿Cómo se supone que haga eso?" para desviar demandas imposibles
- negociación basada en principios según Obtenga el sí en el trabajo
La negociación basada en principios es el método que Fisher y Ury plantean en Obtenga el sí (Harvard Negotiation Project): negociar sobre los méritos en vez de regatear sobre posiciones —separar a las personas del problema, enfocarse en los intereses subyacentes, inventar opciones de beneficio mutuo y juzgar los resultados por criterios objetivos—, con tu MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado) como fuente de apalancamiento real. Es un marco influyente fundamentado en la teoría de la decisión y en la experiencia de negociación, más que un protocolo probado en laboratorio.
Obtenga el sí: la negociación basada en principios
- negociación basada en principios tras un revés
Ancla el acuerdo a estándares independientes —precios de mercado, precedentes, opinión de expertos— no a la fuerza de voluntad.
Insiste en criterios objetivos
- negociación basada en principios en el agotamiento
Nombra lo que ves sentir a la otra parte —reduce el calor defensivo y mantiene la conversación sustantiva manejable.
Reconocer las emociones explícitamente en la negociación
- negociación basada en principios cuando uno se siente abrumado
Nombra lo que ves sentir a la otra parte —reduce el calor defensivo y mantiene la conversación sustantiva manejable.
- negociación basada en principios con mi equipo
La negociación basada en principios, desarrollada por Roger Fisher y William Ury en Getting to Yes, reemplaza la negociación posicional por un método construido sobre cuatro elementos: separar a las personas del problema, enfocarse en intereses en lugar de posiciones, generar opciones de ganancia mutua e insistir en criterios objetivos. Busca acuerdos que sean mejores para ambas partes que sus alternativas —sin requerir que ninguna de las dos capitule ni juegue duro.
Negociación Basada en Principios, en la Práctica
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