Separar a las personas del problema

Aborda las preocupaciones de la relación y los temas sustantivos en registros diferentes —tratando bien a las personas y con dureza el problema.

Why it works

La negociación posicional confunde dos sistemas separados: la relación (confianza, respeto, imagen) y la sustancia (términos, cifras, condiciones). Atacar el problema puede sentirse inadvertidamente como atacar a la persona, provocando defensividad que empeora la resolución de la sustancia. Separarlos deliberadamente —ser suave con la persona y duro con el asunto— mantiene ambas conversaciones productivas.

How to do it

1. Nombra las preocupaciones de la relación por separado antes de resolver el problema: "Quiero manejar esto de una forma que funcione para los dos".
2. Cuando la negociación se tense, señala tu intención: "Estoy presionando sobre los términos, no sobre ti".
3. Aborda cualquier ofensa personal percibida de forma directa y temprana en lugar de dejar que contamine la sustancia.
4. Nunca uses la relación como palanca sobre la sustancia —"después de todo lo que he hecho por ti" es una violación de la negociación basada en principios.

Evidencia

La investigación sobre calidad relacional en la negociación y resultados sustantivos muestra que interactúan: las relaciones dañadas producen peores acuerdos sustantivos y peor implementación. Separar los dos es un movimiento estructural de principio, no solo buenos modales. Curhan, Elfenbein & Kilduff (2009) encontraron que el valor subjetivo y relacional que una persona experimenta en una negociación —no el valor económico— predecía resultados laborales a largo plazo como la compensación y satisfacción posteriores. (clinical)

Separar personas y problema es más difícil en relaciones a largo plazo donde la historia forma parte del contexto; el principio sigue aplicando pero requiere reconocer más explícitamente la historia relacional.

Fuentes

• Fisher, Ury & Patton (1991), Getting to Yes, 2nd ed.
• Curhan, J. R., Elfenbein, H. A., & Kilduff, G. J. (2009). Getting off on the right foot: Subjective value versus economic value in predicting longitudinal job outcomes from job offer negotiations. Journal of Applied Psychology, 94(2), 524-534.

Error común

Estar tan enfocado en ser amable con la persona que fallas en presionar lo suficiente sobre los términos —"suave con las personas" no significa "suave con el problema".