Separa a las personas del problema

Aborda las preocupaciones de la relación y los asuntos de fondo en registros distintos: trata bien a las personas y duro al problema.

Why it works

El regateo posicional mezcla dos sistemas distintos: la relación (confianza, respeto, imagen) y el fondo (términos, cifras, condiciones). Atacar el problema puede sentirse sin querer como atacar a la persona, lo que dispara una actitud defensiva que empeora la resolución del fondo. Separarlos deliberadamente — ser suave con la persona y duro con el asunto — mantiene productivas ambas conversaciones.

How to do it

1. Nombra las preocupaciones de la relación por separado antes de resolver el problema: «Quiero manejar esto de una forma que funcione para los dos».
2. Cuando la negociación se tense, señala tu intención: «Estoy presionando sobre los términos, no sobre ti».
3. Aborda cualquier desaire personal percibido de forma directa y temprana, en lugar de dejar que contamine el fondo.
4. Nunca uses la relación como palanca sobre el fondo: «después de todo lo que he hecho por ti» es una violación de la negociación basada en principios.

Evidencia

La investigación sobre la calidad relacional en la negociación y los resultados de fondo muestra que interactúan: las relaciones dañadas producen peores acuerdos y peor implementación. Separar ambos es un movimiento estructural de principio, no solo buenos modales. (clinical)

Separar personas y problema es más difícil en relaciones de largo plazo donde la historia forma parte del contexto; el principio sigue aplicando, pero requiere un reconocimiento más explícito de la historia relacional.

Sources

• Fisher, Ury & Patton (1991), Getting to Yes, 2nd ed.

Common mistake

Centrarse tanto en ser amable con la persona que no aprietas lo suficiente sobre los términos: «suave con las personas» no significa «suave con el problema».