Negocia: conoce tu mínimo y esté dispuesto a dar y recibir
Decide de antemano qué estás dispuesto a aceptar por debajo de tu petición completa, y prepárate para ofrecer algo a cambio.
Why it works
Negarse a negociar le señala a la otra persona que no tiene agencia en el resultado, lo cual activa la reactancia y reduce el cumplimiento. La disposición genuina a negociar —conocer tu resultado mínimo aceptable y ser transparente al respecto— aumenta el sentido de autonomía de la otra persona y su inversión en llegar a una solución. Una negociación real es más probable que produzca un acuerdo duradero que un ultimátum, porque ambas partes eligieron el resultado.
How to do it
- Antes de la conversación, decide: "¿Cuál es el resultado mínimo con el que podría vivir?"
- Si la otra persona no puede cumplir tu petición completa, ofrece la siguiente opción viable: "si no X, ¿funcionaría Y para ti?"
- Considera qué podrías ofrecer a cambio: pedir algo mientras ofreces algo a cambio hace que el intercambio se sienta equitativo.
Evidencia
La investigación de negociación muestra consistentemente que la negociación flexible y basada en intereses produce mejores resultados conjuntos y acuerdos más duraderos que los enfoques posicionales de todo o nada. El apoyo a la autonomía en el proceso aumenta la motivación para cumplir. (observational)
La investigación de negociación es principalmente en contextos de negocios y legales; la aplicación interpersonal en DEAR MAN se basa en los mismos principios a menor escala.
Fuentes
- Fisher, Ury & Patton (1981), Getting to Yes — interest-based negotiation principles
Error común
No decidir tu mínimo antes de la conversación, lo cual significa que estás generando tu postura en tiempo real bajo presión, produciendo o bien concesión excesiva (el efecto de la ansiedad) o concesión insuficiente (el efecto de la actitud defensiva).
Practica esto con IX Coach
More practices for DEAR MAN: la Habilidad de la DBT para Pedir lo que Quieres con Eficacia
- Describe la situación con hechos observables
Declara lo que realmente pasó, solo los hechos observables, sin interpretación.
- Expresa cómo te sientes usando declaraciones en primera persona
Di cómo te afecta la situación: "siento..." en lugar de "me haces sentir..."
- Afirma tu petición o negativa de forma directa y específica
Pide exactamente lo que quieres o di que no, sin rodeos, insinuaciones ni enterrar la petición.
- Refuerza explicando el beneficio para la otra persona
Dile a la otra persona qué gana ella, o cómo se ve el resultado positivo para ambos.
- Mantente consciente de tu meta cuando la conversación se pone difícil
Sigue volviendo a tu meta y resiste ser arrastrado a discusiones colaterales o espirales emocionales.
- Aparenta confianza aunque no la sientas
Mantén contacto visual, un tono de voz estable y una postura erguida: la confianza se actúa antes de sentirse.
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