Insistir en criterios objetivos para evaluar opciones

Acuerden un estándar independiente —precio de mercado, precedente, opinión experta— antes de aplicarlo al acuerdo específico.

Why it works

Cuando cada parte insiste en sus términos preferidos, la única resolución es el poder —quién cede. Los criterios objetivos desplazan esto: si ambas partes se comprometen de antemano con un estándar justo, aplicarlo es procesalmente legítimo y ninguna parte pierde imagen al aceptarlo. La negociación pasa de "¿qué quiere cada uno?" a "¿qué dice el estándar?" —una pregunta más resoluble.

How to do it

1. Identifica estándares objetivos relevantes antes de la negociación: precios de mercado, precedente legal, normas profesionales, tasaciones independientes.
2. Propón el estándar antes de proponer una cifra: "Usemos el precio de mercado como referencia —¿qué muestran tus datos?"
3. Si no están de acuerdo en el estándar correcto, negocien primero el estándar y luego aplíquenlo.
4. Está dispuesto a aceptar un resultado desfavorable si el estándar acordado lo produce —la credibilidad depende de la consistencia.

Evidencia

Usar criterios objetivos convierte la negociación de una contienda de voluntades en un ejercicio de razonamiento. La investigación sobre equidad procesal muestra que la gente acepta resultados sustantivos peores cuando el proceso se percibe como justo —los criterios objetivos crean esa legitimidad. Lind & Tyler (1988) consolidaron la evidencia de que la equidad procesal percibida impulsa la aceptación de resultados independientemente de cuán favorables sean esos resultados. (observational)

Los criterios objetivos pueden elegirse selectivamente —cada parte tiende a favorecer estándares que apoyan su posición. El movimiento de principio es acordar el estándar antes de saber en qué dirección corta.

Fuentes

• Lind & Tyler (1988), The Social Psychology of Procedural Justice
• Lind, E. A., & Tyler, T. R. (1988). The Social Psychology of Procedural Justice. New York: Plenum Press.

Error común

Proponer criterios objetivos solo cuando te favorecen, lo que destruye la legitimidad que se supone que aportan los criterios —la otra parte no aceptará criterios seleccionados por tu conveniencia.