Insiste en criterios objetivos para evaluar las opciones

Acordad un estándar independiente — precio de mercado, precedente, opinión experta — antes de aplicarlo al acuerdo concreto.

Why it works

Cuando cada parte insiste en sus términos preferidos, la única resolución es el poder: quién cede. Los criterios objetivos desplazan eso: si ambas partes se comprometen de antemano con un estándar justo, aplicarlo es procedimentalmente legítimo y ninguna pierde la cara al aceptarlo. La negociación pasa de «¿qué quiere cada uno?» a «¿qué dice el estándar?», una pregunta mucho más resoluble.

How to do it

1. Identifica estándares objetivos relevantes antes de la negociación: precios de mercado, precedentes legales, normas profesionales, tasaciones independientes.
2. Propón el estándar antes de proponer una cifra: «Usemos el precio de mercado como referencia; ¿qué muestran tus datos?».
3. Si no estáis de acuerdo sobre cuál es el estándar correcto, negociad primero el estándar y luego aplicadlo.
4. Prepárate para aceptar un resultado desfavorable si el estándar acordado lo produce: la credibilidad depende de la coherencia.

Evidencia

Usar criterios objetivos convierte la negociación de una pugna de voluntades en un ejercicio de razonamiento. La investigación sobre justicia procedimental muestra que la gente acepta peores resultados de fondo cuando percibe que el proceso es justo: los criterios objetivos crean esa legitimidad. (observational)

Los criterios objetivos se pueden escoger a conveniencia: cada parte tiende a favorecer estándares que respaldan su posición. El movimiento de principio es acordar el estándar antes de saber hacia qué lado corta.

Sources

• Lind & Tyler (1988), The Social Psychology of Procedural Justice

Common mistake

Proponer criterios objetivos solo cuando te favorecen, lo que destruye la legitimidad que los criterios deberían aportar: la otra parte no aceptará criterios elegidos por tu conveniencia.