Prácticas de coaching para intercambiar concesiones en diferentes puntos

Describe casi cualquier cosa en la que estés trabajando e IX Coach encuentra las prácticas con el ajuste más cercano a la realidad. Para intercambiar concesiones en diferentes puntos, estas son las coincidencias más sólidas en la biblioteca de prácticas actual.

Prácticas que pueden ayudar

1. Intercambia entre temas donde cada parte tiene prioridades distintas
   Dale a la contraparte lo que más le importa; obtén lo que más te importa a ti — el logrolling solo es posible cuando los intereses difieren.
   Intereses vs. Posiciones: El Núcleo de la Negociación Integradora
2. Intercambia entre prioridades diferentes
   Cede en lo que valoras menos para obtener lo que valoras más —y haz que ellos hagan lo mismo.
   Pensamiento Ganar-Ganar: Expandiendo el Pastel
3. Intercambia asuntos de importancia desigual
   Cede en lo que te importa menos a cambio de ganancias en lo que te importa más.
   Expandir el Pastel: Negociación Más Allá de Dividir la Diferencia
4. Amplía la ZOPA agregando temas a la negociación
   Cuando estés estancado en un solo tema, agregar más temas suele crear espacio para intercambios que satisfagan a ambas partes.
   ZOPA: la zona de posible acuerdo
5. Añade temas para expandir el pastel
   Trae más variables —tiempo, alcance, trabajo futuro— para que haya más que intercambiar.
   Pensamiento Ganar-Ganar: Expandiendo el Pastel
6. Indaga por intereses, no por posiciones
   Pregunta por qué el otro lado quiere lo que dice que quiere antes de responder a lo que dice.
   Expandir el Pastel: Negociación Más Allá de Dividir la Diferencia
7. Usando preguntas de valores para profundizar una conversación
   Pregunta "¿qué es lo más importante para ti de esto?" para sacar a la superficie valores en vez de preferencias superficiales.
   Clasificación de Cartas de Valores
8. Identifica intereses compatibles para ganancia conjunta
   Cuando ambas partes se preocupan por lo mismo —calidad, reputación, tiempos— los acuerdos que sirven a ese interés compartido superan las divisiones.
   Intereses vs. Posiciones: El Núcleo de la Negociación Integradora
9. Análisis de Árbol de Problemas
   Los árboles de problemas (también llamados árboles lógicos) son diagramas jerárquicos que descomponen un problema o pregunta en sus partes constituyentes, siguiendo el principio MECE (mutuamente excluyente, colectivamente exhaustivo). Desarrollados y usados extensamente en McKinsey, son un método estándar de consultoría y análisis para asegurar que todas las dimensiones del problema estén cubiertas sin superposición. La base de evidencia es la práctica profesional más que experimental —son herramientas de pensamiento estructurado, no intervenciones estudiadas psicológicamente.
10. Mapea los intereses de ambas partes antes de generar soluciones
    Escribe los intereses conocidos e inferidos de ambas partes antes de proponer nada — el mapa revela intercambios que ninguna posición sola podría.
    Intereses vs. Posiciones: El Núcleo de la Negociación Integradora

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