Intercambia asuntos de importancia desigual
Cede en lo que te importa menos a cambio de ganancias en lo que te importa más.
Why it works
El intercambio funciona porque dos partes rara vez tienen preferencias idénticas en todos los asuntos. Cuando la parte A valora el precio más que el plazo, y la parte B valora el plazo más que el precio, un intercambio donde A obtiene mejor precio y B obtiene mejor plazo deja a ambos mejor que cualquier división equitativa. El mecanismo es un simple arbitraje de valores marginales diferentes.
How to do it
- Ordena todos los asuntos en privado según cuánto te importa cada uno antes de la negociación.
- Invita al otro lado a ordenar los mismos asuntos, o escucha con atención las señales sobre lo que enfatizan.
- Propón concesiones en tus asuntos de baja prioridad a cambio de ganancias en los de alta prioridad.
- Haz los intercambios explícitos: 'Si movemos la fecha de entrega a marzo, puedo bajar el precio'.
Evidencia
El intercambio está entre las tácticas de creación de valor mejor documentadas empíricamente en la investigación de negociación. Los estudios de laboratorio muestran consistentemente que produce mayores ganancias conjuntas que las divisiones equitativas en todos los asuntos. (observational)
El intercambio efectivo requiere conocer tus propias prioridades con claridad; los negociadores que no conocen sus propios órdenes ceden valor en asuntos de alta prioridad por accidente.
Fuentes
- Pruitt (1981), Negotiation Behavior — foundational documentation of logrolling and joint gain
- De Dreu, C. K. W., Weingart, L. R., & Kwon, S. (2000). Influence of social motives on integrative negotiation: A meta-analytic review and test of two theories. Journal of Personality and Social Psychology, 78(5), 889–905.
Error común
Tratar cada asunto como igualmente importante porque no quieres parecer que te importan más algunas cosas — lo cual destruye la asimetría de información que hace posibles los intercambios.
Practica esto con IX Coach
More practices for Expandir el Pastel: Negociación Más Allá de Dividir la Diferencia
- Indaga por intereses, no por posiciones
Pregunta por qué el otro lado quiere lo que dice que quiere antes de responder a lo que dice.
- Haz múltiples ofertas simultáneas equivalentes (MESO)
Propón varios paquetes de igual valor para ti — observa cuál prefiere el otro lado.
- Usa un acuerdo posterior al acuerdo para mejorar un trato después de la firma
Una vez que tienes un trato, ofrece seguir explorando si existe uno mejor para ambos lados.
- Redacta contratos contingentes cuando los pronósticos difieren
Si tú y el otro lado tienen predicciones diferentes, deja que el resultado decida quién tenía razón.
- Haz un análisis posterior a la negociación para aprender qué valor quedó sobre la mesa
Después de cerrar, compara prioridades con el otro lado para ver los intercambios que ambos pasaron por alto.
- Mapea la ZOPA antes de negociar
Conoce tu punto de retirada y estima el de ellos antes de que se haga la primera oferta.