Intercambia asuntos de importancia desigual (logrolling)
Cede en lo que te importa menos a cambio de ganancias en lo que te importa más.
Why it works
El logrolling funciona porque dos partes rara vez tienen preferencias idénticas en todos los asuntos. Cuando la parte A valora el precio más que el plazo, y la parte B valora el plazo más que el precio, un intercambio en el que A obtiene mejor precio y B obtiene mejor plazo deja a ambos por delante de cualquier reparto equitativo. El mecanismo es un simple arbitraje de valores marginales distintos.
How to do it
- Clasifica en privado todos los asuntos según cuánto te importa cada uno antes de la negociación.
- Invita a la otra parte a clasificar los mismos asuntos, o escucha con atención las señales sobre qué enfatiza.
- Propón concesiones en tus asuntos de baja prioridad a cambio de ganancias en los de alta prioridad.
- Haz los intercambios explícitos: "Si movemos la fecha de entrega a marzo, puedo bajar el precio".
Evidencia
El logrolling está entre las tácticas de creación de valor más documentadas empíricamente en la investigación de negociación. Los estudios de laboratorio muestran de forma consistente que produce mayores ganancias conjuntas que repartir cada asunto por igual. (observational)
Un logrolling eficaz requiere conocer con claridad tus propias prioridades; los negociadores que no conocen su propia clasificación regalan valor en asuntos de alta prioridad por accidente.
Sources
- Pruitt (1981), Negotiation Behavior — foundational documentation of logrolling and joint gain
Common mistake
Tratar cada asunto como igualmente importante porque no quieres parecer que algunas cosas te importan más — lo que destruye la asimetría de información que hace posibles los intercambios.
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More practices for Agrandar el pastel: la negociación más allá de partir la diferencia
- Indaga los intereses, no las posiciones
Pregunta por qué la otra parte quiere lo que dice querer antes de responder a lo que dice.
- Haz múltiples ofertas simultáneas equivalentes (MESO)
Propón varios paquetes de igual valor para ti y observa cuál prefiere la otra parte.
- Usa un acuerdo post-acuerdo para mejorar un trato ya cerrado
Una vez tengas un trato, ofrece seguir explorando si existe uno mejor para ambas partes.
- Redacta contratos contingentes cuando las previsiones difieren
Si tú y la otra parte tienen predicciones distintas, deja que el resultado decida quién tenía razón.
- Haz un repaso de la negociación para aprender qué valor quedó sobre la mesa
Tras cerrar, compara prioridades con la otra parte para ver los intercambios que ambos pasaron por alto.
- Mapea la ZOPA antes de negociar
Conoce tu punto de retirada y estima el de la otra parte antes de que se haga la primera oferta.