Refuerza explicando el beneficio para la otra persona

Dile a la otra persona qué gana ella, o cómo se ve el resultado positivo para ambos.

Why it works

Las personas responden a las peticiones más fácilmente cuando entienden el beneficio para sí mismas, no solo el costo para ti si no se cumple. El refuerzo en DEAR MAN no es soborno: es hacer explícita la conexión entre el cumplimiento y los resultados positivos, algo que la otra persona podría no deducir por su cuenta. También señala que quien pide está pensando en la relación, no solo en su propia necesidad.

How to do it

1. Después de afirmar, añade: "Y lo que creo que esto hará por nosotros es..." o "esto me ayudaría a estar [más presente/más eficaz] contigo".
2. Sé honesto: el beneficio debe ser real, no inventado como manipulación.
3. Si no hay beneficio para ellos, reconócelo y confía en la buena voluntad en lugar de fabricar un beneficio.

Evidencia

Dar una razón para una petición, incluso una simple, aumenta de forma fiable el cumplimiento en la investigación de psicología social sobre persuasión. Hacer explícito el beneficio es la aplicación de este hallazgo a la asertividad interpersonal. (observational)

La investigación de Langer es sobre razones mínimas en contextos neutros; la aplicación de DEAR MAN a peticiones interpersonales sustanciales es una extensión de principio, no una aplicación directa de ese hallazgo.

Fuentes

• Langer, Blank & Chanowitz (1978), "The mindlessness of ostensibly thoughtful action", Journal of Personality and Social Psychology
• Langer, E. J., Blank, A., & Chanowitz, B. (1978). The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of 'placebic' information in interpersonal interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 36(6), 635–642.

Error común

Inventar un beneficio que la otra persona pueda ver claramente a través de él, lo cual daña la confianza y reduce la eficacia de toda la petición.