Agrandar el pastel: la negociación más allá de partir la diferencia

Las prácticas de negociación integradora que crean valor antes de reclamarlo

¿Cómo se crea más valor en una negociación en lugar de solo repartir lo que ya existe?

Agrandar el pastel significa intercambiar entre asuntos que las dos partes valoran de forma distinta, de modo que ambos lados ganen más de lo que cualquier compromiso fijo permitiría. La investigación de Malhotra y Bazerman muestra que la mayoría de los negociadores dejan ganancias conjuntas sobre la mesa porque tratan cada asunto como una batalla de suma cero.

La mayoría de las personas entran en una negociación dispuestas a partir la diferencia. Eso funciona si hay una sola cosa sobre la mesa, pero en casi toda negociación real hay varios asuntos en juego a la vez — y las partes rara vez se preocupan por ellos por igual. El marco integrativo de Malhotra y Bazerman parte de una pregunta diagnóstica: ¿en qué difieren nuestros intereses, y pueden esas diferencias convertirse en intercambios? Las prácticas que siguen se basan en ese marco, fundamentadas en el mecanismo de cada una, con una lectura honesta de la evidencia.