Expandir el Pastel: Negociación Más Allá de Dividir la Diferencia
Las prácticas de negociación integradora que crean valor antes de reclamarlo
¿Cómo creas valor en una negociación, en lugar de dividirlo?
Expandir el pastel significa intercambiar entre asuntos que las dos partes valoran de forma distinta, para que ambos lados ganen más de lo que permitiría cualquier compromiso fijo. La investigación de Malhotra y Bazerman muestra que la mayoría de los negociadores dejan ganancias conjuntas sobre la mesa porque tratan cada asunto como una batalla de suma cero.
La mayoría de las personas entra a una negociación lista para dividir la diferencia. Eso funciona si hay un solo asunto sobre la mesa, pero en casi toda negociación real hay múltiples asuntos vigentes a la vez — y a las partes rara vez les importan por igual. El marco integrador de Malhotra y Bazerman parte de una pregunta diagnóstica: ¿dónde difieren nuestros intereses, y esas diferencias se pueden convertir en intercambios? Las prácticas a continuación se basan en ese marco, fundamentadas en el mecanismo de cada una, con una lectura honesta de la evidencia.
Prácticas
- Indaga por intereses, no por posiciones
Pregunta por qué el otro lado quiere lo que dice que quiere antes de responder a lo que dice.
- Haz múltiples ofertas simultáneas equivalentes (MESO)
Propón varios paquetes de igual valor para ti — observa cuál prefiere el otro lado.
- Usa un acuerdo posterior al acuerdo para mejorar un trato después de la firma
Una vez que tienes un trato, ofrece seguir explorando si existe uno mejor para ambos lados.
- Intercambia asuntos de importancia desigual
Cede en lo que te importa menos a cambio de ganancias en lo que te importa más.
- Redacta contratos contingentes cuando los pronósticos difieren
Si tú y el otro lado tienen predicciones diferentes, deja que el resultado decida quién tenía razón.
- Haz un análisis posterior a la negociación para aprender qué valor quedó sobre la mesa
Después de cerrar, compara prioridades con el otro lado para ver los intercambios que ambos pasaron por alto.
- Mapea la ZOPA antes de negociar
Conoce tu punto de retirada y estima el de ellos antes de que se haga la primera oferta.