Haz múltiples ofertas simultáneas equivalentes (MESO)
Propón varios paquetes de igual valor para ti — observa cuál prefiere el otro lado.
Why it works
Cuando ofreces varios paquetes a la vez, la elección de la otra parte revela qué asuntos valora más — información que no podrías obtener preguntando directamente. Esa señal te permite reempaquetar el trato para darles más de lo que les importa a cambio de más de lo que te importa a ti, creando ganancias conjuntas que una única oferta de tómalo o déjalo no permite.
How to do it
- Antes de la reunión, diseña dos o tres paquetes donde cada uno sea igualmente aceptable para ti pero varíe en los asuntos en juego.
- Presenta todos los paquetes a la vez: 'Estaría contento con cualquiera de estos — ¿cuál se acerca más a lo que buscas?'
- Pregunta qué les gusta y qué no de cualquier opción hacia la que se inclinen.
- Usa su respuesta para diseñar una cuarta opción que priorice lo que más valoraron.
Evidencia
La investigación de negociación de laboratorio de Leonardelli et al. y el trabajo citado por Malhotra y Bazerman muestran que los MESO producen mejores resultados conjuntos y se perciben como más cooperativos que la negociación de una sola oferta. Los estudios de Leonardelli y colegas encuentran que ofrecer una opción entre primeras ofertas equivalentes eleva tanto los resultados económicos como la satisfacción de la contraparte. (observational)
La investigación proviene principalmente de ejercicios de laboratorio controlados; la evidencia de campo es más limitada y los resultados dependen de la sofisticación del otro lado.
Fuentes
- Leonardelli, Ristikari, Mishal & Galinsky (2019), Multiple equivalent simultaneous offers, Journal of Personality and Social Psychology
- Leonardelli, G. J., Gu, J., McRuer, G., Medvec, V. H., & Galinsky, A. D. (2019). Multiple equivalent simultaneous offers (MESOs) reduce the negotiator dilemma: How a choice of first offers increases economic and relational outcomes. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 152, 64–83.
Error común
Presentar paquetes que en realidad no son equivalentes para ti, lo cual convierte el MESO en un truco de anclaje — el otro lado lo percibe y la confianza se erosiona.
Practica esto con IX Coach
More practices for Expandir el Pastel: Negociación Más Allá de Dividir la Diferencia
- Indaga por intereses, no por posiciones
Pregunta por qué el otro lado quiere lo que dice que quiere antes de responder a lo que dice.
- Usa un acuerdo posterior al acuerdo para mejorar un trato después de la firma
Una vez que tienes un trato, ofrece seguir explorando si existe uno mejor para ambos lados.
- Intercambia asuntos de importancia desigual
Cede en lo que te importa menos a cambio de ganancias en lo que te importa más.
- Redacta contratos contingentes cuando los pronósticos difieren
Si tú y el otro lado tienen predicciones diferentes, deja que el resultado decida quién tenía razón.
- Haz un análisis posterior a la negociación para aprender qué valor quedó sobre la mesa
Después de cerrar, compara prioridades con el otro lado para ver los intercambios que ambos pasaron por alto.
- Mapea la ZOPA antes de negociar
Conoce tu punto de retirada y estima el de ellos antes de que se haga la primera oferta.