Haz múltiples ofertas simultáneas equivalentes (MESO)
Propón varios paquetes de igual valor para ti y observa cuál prefiere la otra parte.
Why it works
Cuando ofreces varios paquetes a la vez, la elección de la otra parte revela qué asuntos valora más — información que no podrías obtener preguntando directamente. Esa señal te permite reempaquetar el acuerdo para darles más de lo que les importa a cambio de más de lo que te importa a ti, creando ganancias conjuntas que una sola oferta de tómalo-o-déjalo cierra de antemano.
How to do it
- Antes de la reunión, diseña dos o tres paquetes en los que cada uno te resulte igualmente aceptable, pero que varíen entre los asuntos en juego.
- Presenta todos los paquetes a la vez: "Estaría conforme con cualquiera de estos, ¿cuál se acerca más a lo que buscas?".
- Pregunta qué les gusta y qué no de la opción hacia la que se inclinan.
- Usa su respuesta para elaborar una cuarta opción que priorice lo que más valoraron.
Evidencia
La investigación de laboratorio sobre negociación de Leonardelli y colegas, y el trabajo citado por Malhotra y Bazerman, muestran que las MESO producen mejores resultados conjuntos y se perciben como más cooperativas que la negociación de oferta única. (observational)
La investigación proviene principalmente de ejercicios controlados de laboratorio; la evidencia de campo es más limitada y los resultados dependen de la sofisticación de la otra parte.
Sources
- Leonardelli, Ristikari, Mishal & Galinsky (2019), Multiple equivalent simultaneous offers, Journal of Personality and Social Psychology
Common mistake
Presentar paquetes que en realidad no son equivalentes para ti, lo que convierte las MESO en un truco de anclaje — la otra parte lo percibe y la confianza se erosiona.
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More practices for Agrandar el pastel: la negociación más allá de partir la diferencia
- Indaga los intereses, no las posiciones
Pregunta por qué la otra parte quiere lo que dice querer antes de responder a lo que dice.
- Usa un acuerdo post-acuerdo para mejorar un trato ya cerrado
Una vez tengas un trato, ofrece seguir explorando si existe uno mejor para ambas partes.
- Intercambia asuntos de importancia desigual (logrolling)
Cede en lo que te importa menos a cambio de ganancias en lo que te importa más.
- Redacta contratos contingentes cuando las previsiones difieren
Si tú y la otra parte tienen predicciones distintas, deja que el resultado decida quién tenía razón.
- Haz un repaso de la negociación para aprender qué valor quedó sobre la mesa
Tras cerrar, compara prioridades con la otra parte para ver los intercambios que ambos pasaron por alto.
- Mapea la ZOPA antes de negociar
Conoce tu punto de retirada y estima el de la otra parte antes de que se haga la primera oferta.