Mapea la ZOPA antes de negociar

Conoce tu punto de retirada y estima el de la otra parte antes de que se haga la primera oferta.

Why it works

La zona de posible acuerdo (ZOPA) es el rango entre el precio de reserva de cada parte — el punto en el que preferirían no cerrar trato. Sin un sentido claro de dónde se sitúa la ZOPA, los negociadores anclan demasiado bajo (dejando dinero atrás) o anclan fuera de la zona (rompiendo la conversación antes de que empiece). Mapear la ZOPA por adelantado ancla la primera oferta de forma óptima.

How to do it

1. Determina tu propio precio de reserva y tu MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado) antes de entrar en cualquier negociación.
2. Investiga las restricciones de la otra parte para estimar su precio de reserva probable.
3. Ancla tu primera oferta en el borde de la ZOPA que te favorece, no en tu objetivo.
4. Revisa tu estimación de la ZOPA a medida que la negociación revela información nueva.

Evidencia

Los conceptos de MAAN y precio de reserva son fundacionales en la investigación de negociación. Los estudios muestran que los negociadores con MAAN fuertes logran mejores resultados, y que los efectos de anclaje de la primera oferta están entre los hallazgos más robustos de la ciencia de la negociación. (observational)

Mapear la ZOPA supone que el precio de reserva de la otra parte puede estimarse de forma razonable; en situaciones nuevas u opacas, la estimación puede estar muy equivocada.

Sources

• White & Neale (1994), The role of negotiator aspirations and settlement expectancies in bargaining outcomes, Organizational Behavior and Human Decision Processes

Common mistake

Confundir tu objetivo con tu precio de reserva — de modo que cuando alcanzas tu "objetivo" te detienes, aunque la otra parte tenía más margen para ceder.