Mapea la ZOPA antes de negociar
Conoce tu punto de retirada y estima el de ellos antes de que se haga la primera oferta.
Why it works
La zona de posible acuerdo (ZOPA) es el rango entre el precio de reserva de cada lado — el punto en el que preferirían no cerrar el trato. Sin un sentido claro de dónde se ubica la ZOPA, los negociadores anclan demasiado bajo (dejando dinero atrás) o anclan fuera de la zona (rompiendo la conversación antes de que comience). Mapear la ZOPA de antemano ancla la primera oferta de forma óptima.
How to do it
- Determina tu propio precio de reserva y tu MAAN antes de entrar a cualquier negociación.
- Investiga las restricciones del otro lado para estimar su probable precio de reserva.
- Ancla tu primera oferta en el borde de la ZOPA que te favorece, no en tu meta.
- Revisa tu estimación de la ZOPA a medida que la negociación revela nueva información.
Evidencia
Los conceptos de MAAN y precio de reserva son fundacionales en la investigación de negociación. Los estudios muestran que los negociadores con MAAN fuertes logran mejores resultados, y que los efectos de anclaje de la primera oferta están entre los hallazgos más robustos en la ciencia de la negociación. (observational)
El mapeo de la ZOPA asume que el precio de reserva del otro lado puede estimarse razonablemente; en situaciones novedosas u opacas, la estimación puede estar muy equivocada.
Fuentes
- White & Neale (1994), The role of negotiator aspirations and settlement expectancies in bargaining outcomes, Organizational Behavior and Human Decision Processes
- White, S. B., & Neale, M. A. (1994). The role of negotiator aspirations and settlement expectancies in bargaining outcomes. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 57(2), 303–317.
- Pinkley, R. L., Neale, M. A., & Bennett, R. J. (1994). The impact of alternatives to settlement in dyadic negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 57(1), 97–116.
Error común
Confundir tu meta con tu precio de reserva — así que cuando alcanzas tu 'meta' te detienes, aunque el otro lado tuviera más margen para ceder.
Practica esto con IX Coach
More practices for Expandir el Pastel: Negociación Más Allá de Dividir la Diferencia
- Indaga por intereses, no por posiciones
Pregunta por qué el otro lado quiere lo que dice que quiere antes de responder a lo que dice.
- Haz múltiples ofertas simultáneas equivalentes (MESO)
Propón varios paquetes de igual valor para ti — observa cuál prefiere el otro lado.
- Usa un acuerdo posterior al acuerdo para mejorar un trato después de la firma
Una vez que tienes un trato, ofrece seguir explorando si existe uno mejor para ambos lados.
- Intercambia asuntos de importancia desigual
Cede en lo que te importa menos a cambio de ganancias en lo que te importa más.
- Redacta contratos contingentes cuando los pronósticos difieren
Si tú y el otro lado tienen predicciones diferentes, deja que el resultado decida quién tenía razón.
- Haz un análisis posterior a la negociación para aprender qué valor quedó sobre la mesa
Después de cerrar, compara prioridades con el otro lado para ver los intercambios que ambos pasaron por alto.