Usa un acuerdo post-acuerdo para mejorar un trato ya cerrado
Una vez tengas un trato, ofrece seguir explorando si existe uno mejor para ambas partes.
Why it works
La presión de llegar a un acuerdo a menudo encierra a los negociadores en el primer trato viable en lugar del mejor posible. Un acuerdo post-acuerdo (PSS) reduce esa presión: ambas partes se comprometen con el trato actual como un piso y luego exploran alternativas sin nada que perder. Como el respaldo está asegurado, ambas partes pueden asumir riesgos creativos que no asumirían antes.
How to do it
- Una vez firmado un trato, propón: "Ambos tenemos lo que acordamos. ¿Estarías abierto a explorar si hay una versión que ambos prefiriríamos?".
- Trae a un tercero neutral o un formato estructurado si la confianza es baja.
- Cualquier alternativa debe superar el trato existente para ambas partes, o se rechaza.
- Pon un límite de tiempo a la exploración para que no desestabilice el trato.
Evidencia
El PSS fue desarrollado y estudiado por Howard Raiffa; su trabajo mostró que los negociadores alcanzan de forma consistente mejores resultados conjuntos cuando se les permite seguir explorando tras el acuerdo inicial bajo un respaldo garantizado. (observational)
El enfoque requiere que ambas partes confíen en que el trato original es de verdad el piso; si una parte teme que reabrir le haga perder terreno, se negará.
Sources
- Raiffa (1985), Post-settlement settlements, Negotiation Journal
Common mistake
Abrir la exploración del PSS antes de formalizar el acuerdo original, lo que elimina la red de seguridad y vuelve a poner el trato en riesgo.
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More practices for Agrandar el pastel: la negociación más allá de partir la diferencia
- Indaga los intereses, no las posiciones
Pregunta por qué la otra parte quiere lo que dice querer antes de responder a lo que dice.
- Haz múltiples ofertas simultáneas equivalentes (MESO)
Propón varios paquetes de igual valor para ti y observa cuál prefiere la otra parte.
- Intercambia asuntos de importancia desigual (logrolling)
Cede en lo que te importa menos a cambio de ganancias en lo que te importa más.
- Redacta contratos contingentes cuando las previsiones difieren
Si tú y la otra parte tienen predicciones distintas, deja que el resultado decida quién tenía razón.
- Haz un repaso de la negociación para aprender qué valor quedó sobre la mesa
Tras cerrar, compara prioridades con la otra parte para ver los intercambios que ambos pasaron por alto.
- Mapea la ZOPA antes de negociar
Conoce tu punto de retirada y estima el de la otra parte antes de que se haga la primera oferta.