Usa un acuerdo posterior al acuerdo para mejorar un trato después de la firma
Una vez que tienes un trato, ofrece seguir explorando si existe uno mejor para ambos lados.
Why it works
La presión de llegar a un acuerdo a menudo atrapa a los negociadores en el primer trato viable en lugar del mejor posible. Un acuerdo posterior al acuerdo (PSS, por sus siglas en inglés) reduce esa presión: ambos lados se comprometen con el trato actual como piso, luego exploran alternativas sin nada que perder. Debido a que el respaldo está asegurado, ambos lados pueden tomar riesgos creativos que no tomarían antes.
How to do it
- Una vez firmado un trato, propón: 'Ambos tenemos lo acordado. ¿Estarías dispuesto a explorar si hay una versión que ambos preferiríamos?'
- Trae un tercero neutral o un formato estructurado si la confianza es baja.
- Cualquier alternativa debe superar el trato existente para ambos lados o se rechaza.
- Establece un límite de tiempo para la exploración para que no desestabilice el trato.
Evidencia
El PSS fue desarrollado y estudiado por Howard Raiffa; su trabajo mostró que los negociadores consistentemente logran mejores resultados conjuntos cuando se les permite seguir explorando después del acuerdo inicial bajo un respaldo garantizado. (observational)
El enfoque requiere que ambos lados confíen en que el trato original es realmente el piso; si una parte teme que reabrir le hará perder terreno, se negará.
Fuentes
- Raiffa (1985), Post-settlement settlements, Negotiation Journal
- Raiffa, H. (1985). Post-settlement settlements. Negotiation Journal, 1(1), 9–12.
Error común
Abrir la exploración del PSS antes de formalizar el acuerdo original, lo cual elimina la red de seguridad y pone el trato en riesgo de nuevo.
Practica esto con IX Coach
More practices for Expandir el Pastel: Negociación Más Allá de Dividir la Diferencia
- Indaga por intereses, no por posiciones
Pregunta por qué el otro lado quiere lo que dice que quiere antes de responder a lo que dice.
- Haz múltiples ofertas simultáneas equivalentes (MESO)
Propón varios paquetes de igual valor para ti — observa cuál prefiere el otro lado.
- Intercambia asuntos de importancia desigual
Cede en lo que te importa menos a cambio de ganancias en lo que te importa más.
- Redacta contratos contingentes cuando los pronósticos difieren
Si tú y el otro lado tienen predicciones diferentes, deja que el resultado decida quién tenía razón.
- Haz un análisis posterior a la negociación para aprender qué valor quedó sobre la mesa
Después de cerrar, compara prioridades con el otro lado para ver los intercambios que ambos pasaron por alto.
- Mapea la ZOPA antes de negociar
Conoce tu punto de retirada y estima el de ellos antes de que se haga la primera oferta.