Inventa opciones de beneficio mutuo antes de elegir

Genera múltiples opciones creativas sin compromiso antes de evaluar ninguna: el espacio de soluciones suele ser mayor de lo que sugieren las posiciones iniciales.

Why it works

El regateo posicional trata las opciones como competitivas y limitadas. La negociación basada en principios crea una fase de invención separada: una sesión de puro brainstorming en la que ninguna parte queda atada a nada de lo generado. Esto quita presión evaluativa a la fase creativa y permite que afloren más opciones. Más opciones significa más posibilidades de encontrar una que funcione de verdad para ambos lados.

How to do it

1. Acordad explícitamente: «Dediquemos 20 minutos a generar ideas sin compromiso; nada de lo que digamos aquí es una oferta».
2. Genera al menos entre 5 y 10 opciones antes de evaluar ninguna.
3. Incluye opciones que favorezcan a la otra parte: eso señala buena fe y a menudo provoca creatividad recíproca.
4. Evalúa solo cuando la lista esté completa, usando criterios acordados en vez de preferencias arbitrarias.

Evidencia

Separar la generación de la evaluación es un principio bien respaldado en la investigación sobre creatividad y toma de decisiones. Su aplicación al contexto de la negociación se apoya en la investigación sobre regateo integrativo, donde la generación conjunta de opciones produce mejores resultados mutuos. (observational)

Un brainstorming conjunto eficaz requiere confianza suficiente en que las concesiones prematuras no se usarán en contra de quien las genera; estructurar la sesión de forma explícita ayuda.

Sources

• Bazerman & Neale (1992), Negotiating Rationally

Common mistake

Evaluar las opciones a medida que se generan, lo que mata la fase creativa: la presión de la evaluación hace que la gente censure ideas antes de poder explorarlas.