Inventar opciones de ganancia mutua antes de elegir

Genera múltiples opciones creativas sin compromiso antes de evaluar ninguna —el espacio de soluciones suele ser más amplio de lo que sugieren las posiciones iniciales.

Why it works

La negociación posicional trata las opciones como competitivas y limitadas. La negociación basada en principios crea una fase de invención separada —una sesión genuinamente de lluvia de ideas donde ninguna parte se compromete con lo que se genera. Esto elimina la presión evaluativa de la fase creativa, permitiendo que surjan más opciones. Más opciones significan más posibilidades de encontrar una que funcione realmente para ambos lados.

How to do it

1. Acuerden explícitamente: "Dediquemos 20 minutos a generar ideas sin compromiso —nada de lo que digamos aquí es una oferta".
2. Genera al menos 5 a 10 opciones antes de evaluar ninguna.
3. Incluye opciones que favorezcan a la contraparte —esto señala buena fe y a menudo provoca creatividad recíproca.
4. Evalúa solo después de que la lista esté completa, usando criterios acordados en lugar de preferencia arbitraria.

Evidencia

Separar la generación de la evaluación es un principio bien respaldado en la investigación sobre creatividad y toma de decisiones. Su aplicación en el contexto de negociación está respaldada por investigación sobre negociación integrativa, donde la generación conjunta de opciones produce mejores resultados mutuos. Pruitt & Lewis (1975) mostraron que los negociadores bilaterales que generaron soluciones conjuntamente alcanzaron acuerdos medible más integrativos que quienes negociaron sobre posiciones fijas. (observational)

La lluvia de ideas conjunta efectiva requiere suficiente confianza en que las concesiones prematuras no se usarán en contra de la parte que las genera —estructurar la sesión explícitamente ayuda.

Fuentes

• Bazerman & Neale (1992), Negotiating Rationally
• Pruitt, D. G., & Lewis, S. A. (1975). Development of integrative solutions in bilateral negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 31(4), 621-633.

Error común

Evaluar las opciones a medida que se generan, lo que mata la fase creativa —la presión de la evaluación hace que la gente se autocensure antes de poder explorar las ideas.