Formula las propuestas como «proposiciones aceptables»

Haz que a la otra parte le resulte fácil decir que sí a tus propuestas: no fácil en tus términos, sino fácil de aceptar como legítimas.

Why it works

El concepto de Fisher de «proposición aceptable» pregunta: ¿qué necesita la otra parte para poder decir que sí sin perder la cara ni violar sus restricciones? Una propuesta que exige que la otra parte capitule públicamente será resistida incluso cuando en privado aceptaría el resultado. Reformular los mismos términos como un resultado justo o un arreglo mutuamente beneficioso hace que la aceptación esté psicológicamente disponible.

How to do it

1. Antes de cerrar una propuesta, pregúntate: ¿pueden decir que sí a esto y aun así contarle a su jefe, su pareja o sus representados que fue un buen acuerdo?
2. Si no, reformula los términos o el encuadre sin cambiar el fondo: «Esto preserva tu compromiso central en X mientras que...».
3. Dale a la otra parte un lenguaje con el que pueda explicar el acuerdo: un relato que le permita salvar la cara.

Evidencia

La investigación sobre salvar la cara en la negociación y sobre la legitimidad en la toma de decisiones respalda la importancia de que las propuestas sean públicamente defendibles por quien las acepta. El mecanismo es la identidad social: la gente resiste acuerdos que no puede justificar ante sus representados. (mechanistic)

Un encuadre aceptable solo es ético cuando el fondo de la propuesta es genuinamente justo; usar el lenguaje de salvar la cara para disfrazar una exigencia extractiva es manipulación, no negociación basada en principios.

Sources

• Brown (1977), face-saving in negotiation, Journal of Experimental Social Psychology

Common mistake

Proponer términos técnicamente aceptables con un encuadre que obliga a la otra parte a admitir la derrota: puede que consigas los términos pero pierdas la relación, y a menudo ni siquiera consigas los términos.