Enmarcar propuestas como "proposiciones aceptables"

Haz que tus propuestas sean fáciles de aceptar para la contraparte —no fáciles en tus términos, sino fáciles de aceptar como legítimas.

Why it works

El concepto de Fisher de una "proposición aceptable" pregunta: ¿qué necesita la contraparte para poder decir sí a esto sin perder imagen ni violar sus restricciones? Una propuesta que requiere que la otra parte capitule públicamente será resistida incluso cuando en privado aceptaría el resultado. Reencuadrar los mismos términos como un resultado justo o un arreglo mutuamente beneficioso hace que la aceptación esté psicológicamente disponible.

How to do it

1. Antes de finalizar una propuesta, pregunta: ¿pueden decir sí a esto y aún así decirle a su jefe / pareja / representados que fue un buen trato?
2. Si no, reencuadra los términos o el enfoque sin cambiar la sustancia: "Esto preserva tu compromiso central en X mientras..."
3. Dale a la contraparte un lenguaje que pueda usar para explicar el acuerdo —una narrativa que preserve su imagen.

Evidencia

La investigación sobre preservación de imagen en la negociación y sobre legitimidad en la toma de decisiones respalda la importancia de que las propuestas sean públicamente defendibles para la parte que las acepta. El mecanismo es de identidad social: la gente se resiste a acuerdos que no puede justificar ante sus representados. Curhan, Elfenbein & Xu (2006) mapearon el dominio del valor subjetivo en la negociación, mostrando que cómo se siente un resultado —incluido si uno puede aceptarlo sin perder imagen— es un motor distinto y medible de lo que la gente valora en un acuerdo. (mechanistic)

Un encuadre aceptable solo es ético cuando la sustancia de la propuesta es genuinamente justa; usar lenguaje de preservación de imagen para disfrazar una exigencia extractiva es manipulación, no negociación basada en principios.

Fuentes

• Brown (1977), face-saving in negotiation, Journal of Experimental Social Psychology
• Curhan, J. R., Elfenbein, H. A., & Xu, H. (2006). What do people value when they negotiate? Mapping the domain of subjective value in negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 91(3), 493-512.

Error común

Proponer términos técnicamente aceptables con un encuadre que requiere que la contraparte admita la derrota —puede que obtengas los términos pero pierdas la relación, y a menudo ni siquiera logres los términos.