Pratiche di coaching per domande abiertas in la negoziazione
Descrivi quasi qualsiasi cosa su cui stai lavorando e IX Coach trova le pratiche con il miglior adattamento alla realtà. Per domande abiertas in la negoziazione, queste sono le corrispondenze più solide nell'attuale libreria di pratiche.
Pratiche che potrebbero aiutare
- Le domande calibrate, spiegate in modo pratico
Le domande calibrate sono domande aperte che iniziano con "Cosa" o "Come" — mai "Perché", mai un sì/no — che consegnano all'altra parte un problema da risolvere e ti permettono di guidare una negoziazione senza emettere ordini o ultimatum. Le forme canoniche che Chris Voss insegna in Never Split the Difference sono: "Cosa è importante per te in questo?" · "Come posso aiutare a rendere questo migliore per entrambi?" · "Come vorresti che procedessi?" · "Cosa ci ha portato in questa situazione?" · "Come possiamo risolvere questo problema?" · "Qual è l'obiettivo?" / "Cosa stiamo cercando di ottenere qui?" · "Come dovrei fare a farlo?" — l'ultima essendo la sua deviazione più nota per una richiesta che non puoi soddisfare. Voss chiama "Cosa" e "Come" le uniche due parole di cui una domanda calibrata ha bisogno, perché costringono a una risposta ponderata invece che a un riflesso, e perché rispondere costa all'altra parte uno sforzo che li tira dentro a risolvere con te. Il meccanismo è radicato nella psicologia dell'autonomia e nella ricerca sull'auto-persuasione; gli script specifici sono mestiere di praticanti testato sul campo piuttosto che un protocollo validato in laboratorio. - Domande calibrate
Fai domande aperte con "come" e "cosa" che consegnano all'altra parte il problema da risolvere.
Mai Dividere la Differenza, in Pratica - Fai domande calibrate
Usa domande aperte con "come" e "cosa" che consegnano loro il problema da risolvere insieme a te.
Empatia Tattica - Chiedi "Sei disposto a trovare una soluzione migliore di quella a cui abbiamo pensato entrambi?"
Apri la conversazione con una singola domanda che riporta entrambe le parti da avversari a co-creatori.
La Terza Alternativa, Resa Pratica - Negozia: conosci il tuo minimo e sii disposto a dare e ricevere
Decidi in anticipo cosa sei disposto ad accettare al di sotto della tua richiesta piena, e sii pronto a offrire qualcosa in cambio.
DEAR MAN: l'abilità della DBT per chiedere ciò che vuoi in modo efficace - Scopri il vero problema con "qual è la sfida più grande qui?"
La posizione dichiarata è raramente il vero problema — chiedi la sfida dietro di essa.
Le domande calibrate, spiegate in modo pratico - Chiedi cosa succede se non c'è accordo
Fai emergere la BATNA dell'altra parte chiedendo cosa fanno se questo non funziona.
Le domande calibrate, spiegate in modo pratico - Fai più offerte equivalenti simultanee (MESO)
Proponi diversi pacchetti di uguale valore per te — vedi quale preferisce l'altra parte.
Expanding the Pie: negoziare oltre lo splittare la differenza - Fai domande aperte
Sostituisci le domande sì/no con quelle che invitano chi parla ad aprirsi.
Ascolto attivo, spiegato in modo pratico - Concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni
Chiedersi perché viene presa una posizione — l'interesse sottostante è quasi sempre più negoziabile della richiesta dichiarata.
La Negoziazione Basata sui Principi, in Pratica
Preoccupazioni correlate
- Come fare domande durante una trattativa
Fai domande aperte con "come" e "cosa" che consegnano all'altra parte il problema da risolvere.
Domande calibrate
- domande di come e cosa in la negoziazione
Le domande calibrate sono domande aperte che iniziano con "Cosa" o "Come" — mai "Perché", mai un sì/no — che consegnano all'altra parte un problema da risolvere e ti permettono di guidare una negoziazione senza emettere ordini o ultimatum. Le forme canoniche che Chris Voss insegna in Never Split the Difference sono: "Cosa è importante per te in questo?" · "Come posso aiutare a rendere questo migliore per entrambi?" · "Come vorresti che procedessi?" · "Cosa ci ha portato in questa situazione?" · "Come possiamo risolvere questo problema?" · "Qual è l'obiettivo?" / "Cosa stiamo cercando di ottenere qui?" · "Come dovrei fare a farlo?" — l'ultima essendo la sua deviazione più nota per una richiesta che non puoi soddisfare. Voss chiama "Cosa" e "Come" le uniche due parole di cui una domanda calibrata ha bisogno, perché costringono a una risposta ponderata invece che a un riflesso, e perché rispondere costa all'altra parte uno sforzo che li tira dentro a risolvere con te. Il meccanismo è radicato nella psicologia dell'autonomia e nella ricerca sull'auto-persuasione; gli script specifici sono mestiere di praticanti testato sul campo piuttosto che un protocollo validato in laboratorio.
Le domande calibrate, spiegate in modo pratico
- domande di implementazione in la negoziazione
Chiedersi perché viene presa una posizione — l'interesse sottostante è quasi sempre più negoziabile della richiesta dichiarata.
Concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni
- domanda inquadratura negoziazione
La perdita si misura sempre da un punto di riferimento — chi stabilisce quel punto controlla il framing.
Stabilisci il punto di riferimento prima di introdurre la perdita
- interessi vs posizioni chiedere perché non cosa
Comprendi l'interesse che guida una posizione prima di generare qualsiasi soluzione — le soluzioni inventate prima che gli interessi siano compresi di solito risolvono il problema sbagliato.
Chiedi "perché" prima di proporre qualsiasi soluzione
- Come fare domande neutre
"Perché" suona accusatorio; "come" e "cosa" invitano alla risoluzione dei problemi.
Sostituisci "perché" con "come" o "cosa"
Descrivi la tua situazione con le tue parole per cercare nella libreria completa di pratiche.