Pratiche di coaching per domanda inquadratura negoziazione
Descrivi quasi qualsiasi cosa su cui stai lavorando e IX Coach trova le pratiche con il miglior adattamento alla realtà. Per domanda inquadratura negoziazione, queste sono le corrispondenze più solide nell'attuale libreria di pratiche.
Pratiche che potrebbero aiutare
- Stabilisci il punto di riferimento prima di introdurre la perdita
La perdita si misura sempre da un punto di riferimento — chi stabilisce quel punto controlla il framing.
L'inquadramento della perdita: come il framing plasma le decisioni - Negozia: conosci il tuo minimo e sii disposto a dare e ricevere
Decidi in anticipo cosa sei disposto ad accettare al di sotto della tua richiesta piena, e sii pronto a offrire qualcosa in cambio.
DEAR MAN: l'abilità della DBT per chiedere ciò che vuoi in modo efficace - Formula proposte come "proposizioni accettabili"
Rendi le tue proposte facili da accettare per la controparte — non facili secondo i tuoi termini, ma facili da accettare come legittime.
La Negoziazione Basata sui Principi, in Pratica - Chiedi "Sei disposto a trovare una soluzione migliore di quella a cui abbiamo pensato entrambi?"
Apri la conversazione con una singola domanda che riporta entrambe le parti da avversari a co-creatori.
La Terza Alternativa, Resa Pratica - Domande calibrate
Fai domande aperte con "come" e "cosa" che consegnano all'altra parte il problema da risolvere.
Mai Dividere la Differenza, in Pratica - Negozia dall'abbondanza, non dalla scarsità
Metti in discussione l'assunzione che ciò che una parte guadagna l'altra debba perderlo.
La Terza Alternativa, Resa Pratica - Aggiungi questioni per allargare la torta
Porta più variabili — tempistiche, ambito, lavoro futuro — così c'è più da scambiare.
Pensiero win-win: allargare la torta - Fai logrolling scambiando questioni di importanza diseguale
Concedi su ciò a cui tieni meno in cambio di guadagni su ciò a cui tieni di più.
Expanding the Pie: negoziare oltre lo splittare la differenza - Fai più offerte equivalenti simultanee (MESO)
Proponi diversi pacchetti di uguale valore per te — vedi quale preferisce l'altra parte.
Expanding the Pie: negoziare oltre lo splittare la differenza - Scopri il vero problema con "qual è la sfida più grande qui?"
La posizione dichiarata è raramente il vero problema — chiedi la sfida dietro di essa.
Le domande calibrate, spiegate in modo pratico
Preoccupazioni correlate
- opzioni creative in la negoziazione
Genera più opzioni creative senza impegno prima di valutarne alcuna — lo spazio delle soluzioni è di solito più ampio di quanto suggeriscano le posizioni iniziali.
Inventare opzioni per il vantaggio reciproco prima di scegliere
- opzioni in la negoziazione integradora
Quando entrambe le parti tengono alla stessa cosa — qualità, reputazione, tempistica — gli accordi che servono quell'interesse condiviso superano le divisioni.
Identifica interessi compatibili per guadagno congiunto
- domande abiertas in la negoziazione
Le domande calibrate sono domande aperte che iniziano con "Cosa" o "Come" — mai "Perché", mai un sì/no — che consegnano all'altra parte un problema da risolvere e ti permettono di guidare una negoziazione senza emettere ordini o ultimatum. Le forme canoniche che Chris Voss insegna in Never Split the Difference sono: "Cosa è importante per te in questo?" · "Come posso aiutare a rendere questo migliore per entrambi?" · "Come vorresti che procedessi?" · "Cosa ci ha portato in questa situazione?" · "Come possiamo risolvere questo problema?" · "Qual è l'obiettivo?" / "Cosa stiamo cercando di ottenere qui?" · "Come dovrei fare a farlo?" — l'ultima essendo la sua deviazione più nota per una richiesta che non puoi soddisfare. Voss chiama "Cosa" e "Come" le uniche due parole di cui una domanda calibrata ha bisogno, perché costringono a una risposta ponderata invece che a un riflesso, e perché rispondere costa all'altra parte uno sforzo che li tira dentro a risolvere con te. Il meccanismo è radicato nella psicologia dell'autonomia e nella ricerca sull'auto-persuasione; gli script specifici sono mestiere di praticanti testato sul campo piuttosto che un protocollo validato in laboratorio.
Le domande calibrate, spiegate in modo pratico
- agregar temas a la negoziazione
Quando sei bloccato su un singolo tema, aggiungere più temi spesso crea spazio per scambi che soddisfano entrambe le parti.
Espandi la ZOPA aggiungendo temi alla negoziazione
- competenza DEAR MAN: negociar
Decidi in anticipo cosa sei disposto ad accettare al di sotto della tua richiesta piena, e sii pronto a offrire qualcosa in cambio.
Negozia: conosci il tuo minimo e sii disposto a dare e ricevere
- ampliar il pastel in la negoziazione
Expanding the pie significa scambiare tra questioni che le due parti valutano diversamente, così entrambe guadagnano più di quanto permetterebbe qualsiasi compromesso fisso. La ricerca di Malhotra e Bazerman mostra che la maggior parte dei negoziatori lascia sul tavolo guadagni congiunti perché tratta ogni questione come una battaglia a somma zero.
Expanding the Pie: negoziare oltre lo splittare la differenza
Descrivi la tua situazione con le tue parole per cercare nella libreria completa di pratiche.