Fai più offerte equivalenti simultanee (MESO)

Proponi diversi pacchetti di uguale valore per te — vedi quale preferisce l'altra parte.

Why it works

Quando offri più pacchetti contemporaneamente, la scelta dell'altra parte rivela quali questioni valuta di più — un'informazione che non potresti ottenere chiedendo direttamente. Quel segnale ti permette di ricomporre l'accordo per dare loro di più di ciò a cui tengono in cambio di più di ciò a cui tieni tu, creando guadagni congiunti che una singola offerta prendere-o-lasciare preclude.

How to do it

1. Prima dell'incontro, progetta due o tre pacchetti in cui ciascuno sia ugualmente accettabile per te ma vari nelle questioni in gioco.
2. Presenta tutti i pacchetti insieme: "Sarei contento con qualsiasi di questi — quale si avvicina di più per te?"
3. Chiedi cosa gli piace e cosa non gli piace dell'opzione verso cui gravitano.
4. Usa la loro risposta per costruire una quarta opzione che dia priorità a ciò a cui tengono di più.

Prove scientifiche

La ricerca di laboratorio sulla negoziazione di Leonardelli e colleghi e il lavoro citato da Malhotra & Bazerman mostrano che i MESO producono esiti congiunti migliori e sono percepiti come più cooperativi rispetto alla contrattazione a offerta singola. Gli studi di Leonardelli e colleghi trovano che offrire una scelta tra prime offerte equivalenti alza sia gli esiti economici sia la soddisfazione della controparte, alleviando la tensione tra rivendicare valore e preservare la relazione. (observational)

La ricerca è principalmente da esercizi di laboratorio controllati; l'evidenza sul campo è più limitata e gli esiti dipendono dalla sofisticazione dell'altra parte.

Fonti

• Leonardelli, Ristikari, Mishal & Galinsky (2019), Multiple equivalent simultaneous offers, Journal of Personality and Social Psychology
• Leonardelli, G. J., Gu, J., McRuer, G., Medvec, V. H., & Galinsky, A. D. (2019). Multiple equivalent simultaneous offers (MESOs) reduce the negotiator dilemma: How a choice of first offers increases economic and relational outcomes. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 152, 64–83.

Errore comune

Presentare pacchetti che non sono davvero equivalenti per te, il che trasforma il MESO in un trucco di ancoraggio — l'altra parte lo percepisce e la fiducia si erode.