Concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni

Chiedersi perché viene presa una posizione — l'interesse sottostante è quasi sempre più negoziabile della richiesta dichiarata.

Why it works

Le posizioni sono richieste specifiche ("mi servono 80.000 euro"); gli interessi sono i bisogni sottostanti che le motivano ("devo coprire l'affitto e sentirmi valorizzato"). Due posizioni in conflitto diretto possono servire interessi compatibili. Spostare la conversazione dalle posizioni agli interessi crea la possibilità di soluzioni che soddisfano i bisogni reali di entrambe le parti — spesso in modo più creativo di quanto permetterebbe la posizione iniziale di ciascuna parte.

How to do it

1. Chiedi "perché?" e "a che scopo?" ripetutamente — non come sfida ma come indagine genuina su cosa guida la posizione.
2. Dichiara esplicitamente i tuoi interessi, non solo la tua posizione: "Quello di cui ho davvero bisogno qui è..."
3. Elenca gli interessi di entrambe le parti prima di generare qualsiasi soluzione — le soluzioni arrivano dopo che gli interessi sono compresi.

Prove scientifiche

Distinguere posizioni da interessi è il fondamento della ricerca sulla contrattazione integrativa. Gli studi di laboratorio mostrano costantemente che lo scambio di informazioni sugli interessi permette il logrolling e risultati congiunti superiori. Pruitt e Lewis (1975) hanno dimostrato sperimentalmente che un orientamento alla risoluzione dei problemi verso gli interessi sottostanti, anziché la contrattazione posizionale, produceva accordi più integrativi (reciprocamente vantaggiosi). (rct)

L'esplorazione degli interessi richiede fiducia e una certa apertura. In contesti a bassa fiducia o fortemente avversariali, rivelare i veri interessi può essere sfruttato; il principio è valido ma dipende dal contesto applicativo.

Fonti

• Thompson (1991), "Information exchange in negotiation", Journal of Experimental Social Psychology
• Thompson, L. L. (1991). Information exchange in negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 27(2), 161-179.
• Pruitt, D. G., & Lewis, S. A. (1975). Development of integrative solutions in bilateral negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 31(4), 621-633.

Errore comune

Accettare la prima posizione dichiarata come il vero vincolo e generare soluzioni che affrontano tutte quella posizione — potresti star cercando di risolvere il problema sbagliato.