コーチングプラクティス： クリス・ボスの交渉術

取り組んでいることをほぼ何でも入力すると、IX Coach が現実に最も合うプラクティスを見つけます。「クリス・ボスの交渉術」については、現在のプラクティスライブラリからの最適な一致をご覧ください。

役立つかもしれないプラクティス

1. 『交渉は「決して」妥協するな』——実践編
   クリス・ヴォスの核となる動きは戦術的共感です——相手の感情を名づけて言葉にすることで、相手が理解されたと感じ、それが防御を下げ、本物の交渉を開きます。ミラーリング、ラベリング、キャリブレーテッド・クエスチョン、アキュゼーション・オーディット（非難の先出し）といった代表的なツールは、FBIの人質交渉から生まれた実践者の戦術であり、パッケージ化されたシステムとして検証されたものではなく、感情とラポールについて十分に確立された心理学に根ざしています。
2. アッカーマン法を実践に活かす
   アッカーマンモデルは、クリス・ヴォスが『Never Split the Difference（絶対に妥協するな）』で教える、四回の提示からなる交渉の手順です——目標を設定した後、目標の65%を提示し、次に85%、それから95%、最後に本当の目標である100%を提示します——それぞれの増分は前より小さくなります。この縮小する増分は、あなたが譲歩し続けているように見せながらも実際の限界に近づいていることを伝え、相手はあなたが最初から計画していた数字にあなたが着地している間に、厳しい交渉を勝ち取ったと感じます。
3. アキュゼーション・オーディット（非難の先出し）
   相手があなたについて考えているかもしれない最悪のことを——先に、自分から声に出す——それを無力化する。
   『交渉は「決して」妥協するな』——実践編
4. アッカーマンの過程を通じて共感と較正された質問を保つ
   提示のシステムは関係性の中でしか機能しない——共感と理解が相手を立ち去らせず関わり続けさせる。
   アッカーマン法を実践に活かす
5. 交渉する：自分の最低ラインを知り、譲り合う意志を持つ
   完全な要求に届かない場合に受け入れられるものを事前に決め、見返りに何かを提供する準備をしておく。
   DEAR MAN：欲しいものを効果的に求めるためのDBTのスキル
6. 価値を解き放つために情報を共有する
   利害(自分の最低ラインではなく)を明かすことで、双方がより良い取引を見つけられるようにする。
   ウィンウィン思考:パイを広げる
7. 交渉前に合意可能圏(ZOPA)を地図化する
   最初のオファーを出す前に、自分の撤退ラインを知り、相手のそれを推定する。
   パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
8. クリス・ヴォスの65-85-95-100アッカーマンモデル——公式の手順をリハーサルする
   公式の四回提示のアッカーマン手順——目標の65%、85%、95%、そして100%——を事前に声に出して訓練し、プレッシャーの下でそれを実行できるようにする。
   アッカーマン法を実践に活かす
9. 交渉デブリーフを行い、取り逃した価値を学ぶ
   クロージング後、相手と優先順位を比較して、双方が見逃した取引を見つける。
   パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
10. プリンシプルド・ネゴシエーション 実践ガイド
    プリンシプルド・ネゴシエーションは、ロジャー・フィッシャーとウィリアム・ユーリーが『ハーバード流交渉術』で提唱した手法で、立場に基づく駆け引きを、4つの要素からなる方法に置き換えます。人と問題を切り離す、立場ではなく利害に焦点を当てる、双方にとって利益となる選択肢を生み出す、客観的基準を主張する、の4つです。どちらかが屈服したり強硬な駆け引きをしたりすることなく、双方の代替案よりも良い合意に到達することを目指します。

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