価値を解き放つために情報を共有する

利害(自分の最低ラインではなく)を明かすことで、双方がより良い取引を見つけられるようにする。

Why it works

統合的な取引には互いの優先順位を知ることが必要だが、完全な秘密主義はその発見を阻み、完全な開示は搾取を招く。解決策は、利害と優先順位の相互共有だ——留保価格ではなく——これにより、自分の主張の立場を守りながら共同の利得を見つけられる。

How to do it

1. 撤退する数字を守りながら、自分の利害と相対的な優先順位を共有する。
2. 相互に情報を提供する——少し与え、同じものを招き、段階的に信頼を築く。
3. 限界を明かすことなく取引を通じて優先順位を明らかにする、パッケージ化された提案を使う。

エビデンス

研究は、利害と優先順位についての情報交換が統合的な合意に達する確率を改善することを見出している。純粋な秘密主義はより悪い共同の結果を生む傾向がある。トンプソンの情報交換実験はこのメカニズムを特定している:優先順位(留保価格ではなく)を共有することは共同の利得を高め、それを保留することは両立可能な取引を発見されないままにする。 (observational)

過度の開示(留保価格を明かすこと)は主張の力を手放してしまう。技術は限界ではなく利害を共有することだ。

出典

• Thompson, L. (1991). Information exchange in negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 27(2), 161–179.
• Pruitt, D. G., & Lewis, S. A. (1975). Development of integrative solutions in bilateral negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 31(4), 621–633.

よくある間違い

すべての情報を出し惜しみして(共同の利得が浮上しない)しまうか、あるいは自分の最低ラインを明かしすぎる(分配で搾取される)かのどちらか。