交渉デブリーフを行い、取り逃した価値を学ぶ

クロージング後、相手と優先順位を比較して、双方が見逃した取引を見つける。

Why it works

交渉者は、相手が実際に何を重視していたかを知らないままでいるために、日常的に共同の利得を取り逃している。構造化されたデブリーフ――合意後に双方が優先順位ランキングを明かすもの――は見逃された取引を可視化し、今後の交渉のための利害発見スキルを育てる。デブリーフ自体は、すでにディールが締結されているためリスクを生まない。

How to do it

1. クロージング後、相手に自分にとって何が最も重要だったかを共有してもらえるかを尋ねる。
2. 自分の順位づけも率直に共有する。
3. 優先順位のギャップが大きかった論点に注目する――それらが見逃した潜在的なログロールだった。
4. 次回それらのギャップをもっと早く見つけるための戦術を1〜2つ書き留める。

エビデンス

合意後のデブリーフは交渉教育における教育ツールであり、実務者からの支持を得ている。その価値は現場でのアウトカム効果が研究されたものというより、学習ループそのものから来ている。 (anecdotal)

デブリーフ自体は検証された介入ではない。その価値は時間をかけたキャリブレーションの構築にあり、相手側が正直に参加する意思を必要とする。

よくある間違い

デブリーフを合意を蒸し返したり、自分の方がうまくやったとアピールする機会として扱ってしまうこと――これは今後のデブリーフを不可能にしてしまう。