人と問題を切り離す

関係性への配慮と実質的な論点を別々のレジスターで扱う。人には優しく、問題には厳しく。

Why it works

立場に基づく駆け引きは、2つの別々の系統、すなわち関係性(信頼、敬意、面子)と実質(条件、数字、条件面)を混同します。問題を攻撃することが、意図せず人を攻撃しているように感じられ、防衛反応を引き起こし、実質面の解決をさらに難しくすることがあります。意図的にこの2つを切り離すこと、つまり人には柔らかく問題には厳しく接することで、両方の会話が生産的なまま保たれます。

How to do it

1. 問題解決に入る前に、関係性への懸念を別途名指しする。「私たちお互いにとってうまくいく形でこれを扱いたい」
2. 交渉が緊迫してきたら、自分の意図を伝える。「私が押し返しているのは条件についてであって、あなたに対してではない」
3. 個人的な軽視だと感じられるものは、実質を汚染する前に直接かつ早めに対処する。
4. 関係性を実質面での交渉材料として決して使わない。「今まで自分がしてきたことを考えれば」はプリンシプルド・ネゴシエーションの原則違反である。

エビデンス

交渉における関係性の質と実質面の結果に関する研究では、両者が相互作用することが示されています。損なわれた関係は実質面でより悪い取引と実行結果を生みます。この切り離しは単なる礼儀ではなく、原則的な構造上の一手です。Curhan、Elfenbein、Kilduff (2009) は、交渉で経験される主観的で関係的な価値、つまり経済的な価値ではなく、が後の報酬や満足度といった縦断的な仕事の成果を予測することを発見しました。 (clinical)

長期的な関係では、歴史がすでに文脈の一部となっているため、人と問題の切り離しはより難しくなります。原則自体は当てはまりますが、関係の歴史をより明示的に認める必要があります。

出典

• Fisher, Ury & Patton (1991), Getting to Yes, 2nd ed.
• Curhan, J. R., Elfenbein, H. A., & Kilduff, G. J. (2009). Getting off on the right foot: Subjective value versus economic value in predicting longitudinal job outcomes from job offer negotiations. Journal of Applied Psychology, 94(2), 524-534.

よくある間違い

人に対して優しくすることに集中しすぎて、条件面で十分に押し切れなくなること。「人には柔らかく」は「問題にも柔らかく」を意味しません。