コーチングプラクティス： アンカリング効果を避ける方法

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役立つかもしれないプラクティス

1. 交渉と判断におけるアンカリング効果
   アンカリングとは、最初に提示された数字がその後の見積もりや提示額を引き寄せる傾向のことで、その数字が恣意的・無関係であっても起こる。判断研究の中でも特に再現性の高い効果の一つであり、交渉における最初の提示額が想像以上に重要である理由もここにある。
2. アンカーを名指しして影響を鈍らせる
   「それはアンカーだ」と口に出すことで、その握力は弱まる——だが消え去りはしない。
   交渉と判断におけるアンカリング効果
3. 反応する前にカウンターアンカーを打つ
   相手が極端な数字で切り出してきたら、その数字を基準に交渉せず、自分の数字でリセットせよ。
   交渉と判断におけるアンカリング効果
4. 目標の数字の前に意図的なアンカーを設定する
   先により高い数字を提示することで、実際のオファーや要求がコントラストによってより妥当に見えるようにする。
   コントラストの原理 実践ガイド
5. インサイドビューの詳細を加える前にベースレートにアンカーする
   クラスの中央値から予測を始め、そこから調整する——自分の物語から始めてベースレートに調整するのではない。
   リファレンスクラス予測
6. 判断を確定させる前に反対を検討する
   自分が到達していない結論のための論拠を意図的に生成する。
   動機づけられた推論
7. コントラストが自分に対して使われているときに気づく
   コントラストの原理への意識が解毒剤だ — 提示されたシークエンスではなく、独立した基準に対して選択肢を評価する。
   コントラストの原理 実践ガイド
8. 野心的で防御可能なアンカーを設定する
   範囲を動かせるほど高く狙いつつ、一蹴されないよう根拠を持たせる。
   交渉と判断におけるアンカリング効果
9. フィードバックを特定の状況に固定する
   他に何かを言う前に、正確な時間と場所を名指しする。
   SBIフィードバックモデルを実践する
10. （情報を持っているなら）先に提示する
    適正な価値の範囲を把握しているなら先にアンカーを打て——最初の数字が取引をそこへ引き寄せる。
    交渉と判断におけるアンカリング効果

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