コーチングプラクティス： 対立の中でも良い人間関係を保つ方法

弁証法的行動療法（DBT）の対人関係効果性モジュールは、必要なものを頼み、ノーと言い、対立に対処するための具体的なスキルを、目標や関係性のどちらも犠牲にせずに提供します。DEAR MAN、GIVE、FASTという頭字語は、しばしば異なる方向へ引っ張り合う3つの異なる目標——結果を得ること、関係を保つこと、自尊心を保つこと——を実践に落とし込みます。DBT全体には強力なRCTエビデンスがあり、対人関係モジュールはそのエビデンス基盤に不可欠です。

DBT対人関係の効果性：関係を壊さずに必要なものを手に入れる

問題が自分よりも相手にとってはるかに重要なとき、相手のニーズに合わせて自分の立場を脇に置く。

受容(協力的、非主張的)

速度、原則、あるいはリスクが関係のコストを上回るとき、自分の立場を毅然と追求する。

競争(主張的、非協力的)

ウィンウィン(統合的)思考は、固定されたパイ(分配的な交渉)を奪い合うのではなく、交渉を、分ける前に価値を作り出す機会として扱う。それぞれが重視するものの違いを通じて取引することで、両者は単純な妥協よりも良い結果を得られる——交渉研究の中でよく裏付けられた考え方だが、機能するには適切な条件が必要だ。

ウィンウィン思考:パイを広げる

ロバート・チャルディーニの説得の原則は、人を「はい」へと偏らせる七つのレバーだ。返報性(受け取ったものは返そうとする)、コミットメントと一貫性(すでに同意したことに沿って行動する)、社会的証明(不確かなとき似た他者を真似る)、権威(信頼できる専門性とその象徴に従う)、好意(好きな人には「はい」と言う)、そして希少性(消えていくものを欲しがる)——『影響力の武器』(1984)にある元々の六つ——に加えて、『プリ・スエージョン』(2016)でチャルディーニが加えた統一性(アイデンティティを共有する相手には「はい」と言う)がある。それぞれが、通常は私たちに役立つ心の近道を名づけており、それは服従を作り出すために引き起こすこともできる。これらの原則は数十年の社会心理学研究とフィールド実験から引き出されており、方向性の効果はよく確立されているが、個々の効果の大きさは文脈によって大きく異なり、その背後にある古典的な研究のいくつかは異論を唱えられたり、追試が弱かったりしているので、それぞれをダイヤルできる信頼できるレバーというより本物の傾向として扱ってほしい。

チャルディーニの説得の原則

順応は、自分が間違っていたとき、問題が些細であるとき、あるいは関係の維持が結果への自分の利害を上回るときに適切だ。

関係に順応する──ただし重要な利害を犠牲にしない