コーチングプラクティス： 退職の予告期間と利益相反への注意点

呼びかけは口論の最中にも起こる——喧嘩の途中でそれに気づくことがすべてを変える。

冷静なときだけでなく、対立の最中もターニング・トワードする

利害(自分の最低ラインではなく)を明かすことで、双方がより良い取引を見つけられるようにする。

価値を解き放つために情報を共有する

立場とは、誰かが欲しいと言っていること（「私は8万ドル必要だ」）であり、利害とは、なぜそれを欲しいのか（「生活費をまかない、大切にされていると感じる必要がある」）です。フィッシャーとユーリーの『ハーバード流交渉術（Getting to Yes）』における洞察は、直接対立する立場がしばしば両立可能な利害を覆い隠しているということ、そして立場ではなく利害について交渉することが、差を分け合うのではなく双方を満足させる合意を生み出す主なレバーだということです。これが単なる小手先の技ではなくスキルである構造的な理由は、立場は構造上限られているのに対し、利害は通常そうではないからです。一つの次元——価格、日付、肩書き——における二つの立場は、互いに取引されるしかなく、誰かの利得は他の誰かの損失になります。利害は複数あり、双方によって異なる重みづけがされているため、次元を横断して取引できます——ほとんど気にしないことで安く譲歩し、最も気にすることと交換するのです。この動きは弱腰ではなく、相手が協力することを必要としません——誰かが何を主張しているか、どれだけ強く主張しているかから利害を推測し、その推測を声に出して検証することができます。相手がその手法を自ら採用することがなくても、です。

利害と立場：統合的交渉の核心

どんな解決策を生み出す前にも、立場を駆動している利害を理解する——利害が理解される前に発明された解決策は、たいてい間違った問題を解決してしまう。

解決策を提案する前に「なぜ」を尋ねる

相手が最も気にかけていることを与え、自分が最も気にかけていることを得る——ログローリングは利害が異なるときにのみ可能である。

双方の優先順位が異なる課題を横断して取引する

なぜその立場を取っているのかを問う。根底にある利害はほぼ常に、表明された要求よりも交渉の余地がある。

立場ではなく利害に焦点を当てる